La economía y la sociedad actuales son más complejas que nunca, y estamos entrando en una era en la que el futuro es más difícil de predecir. En estas circunstancias, para proteger y aumentar de forma constante un patrimonio valioso, es esencial contar con una estrategia de gestión de activos basada en una perspectiva a largo plazo, en lugar de dejarse llevar por las fluctuaciones del mercado a corto plazo.
Especialmente para los grandes patrimonios, un socio de confianza -un "asesor a largo plazo"- es crucial para un crecimiento sostenible del patrimonio y una sucesión fluida de los activos de una generación a la siguiente.
Sin embargo, los asesores varían mucho en sus áreas de especialización y en sus enfoques hacia los clientes. También es cierto que algunos asesores persiguen beneficios a corto plazo y no comprenden plenamente los deseos de sus clientes. En este artículo, ofrecemos una perspectiva profesional, con ejemplos concretos, sobre los requisitos para identificar a los "asesores a largo plazo" en los que realmente se puede confiar, basándonos en nuestra experiencia como INA&Associates Ltd. con muchos clientes de alto patrimonio neto.
Patrones típicos de fracaso en la selección de asesores por parte de particulares con grandes patrimonios
En la gestión de patrimonios, la elección del asesor es la piedra angular del éxito. Desgraciadamente, sin embargo, el número de casos en los que las personas no eligen al asesor adecuado no tiene fin, lo que se traduce en una importante pérdida de patrimonio. He aquí tres patrones típicos de fracaso en los que tienden a caer las personas con grandes patrimonios.
Patrón 1: Búsqueda de beneficios a corto plazo y propuestas basadas en comisiones
Algunos asesores pueden dar prioridad a sus propios productos incentivados y basados en comisiones frente a los intereses a largo plazo de sus clientes. Desconfíe especialmente de los asesores que recomiendan operar con frecuencia. Comprar y vender en respuesta a las tendencias del mercado a corto plazo puede parecer a primera vista una oportunidad rentable, pero cada vez que lo hace, incurre en una comisión, que puede desgastar su patrimonio a largo plazo.
Patrón 2: Áreas de especialización desiguales y propuestas limitadas
Los asesores tienen sus propias áreas de especialización. Por ejemplo, algunos asesores son expertos en el sector inmobiliario, otros en la inversión en renta variable. Sin embargo, si sus conocimientos están sesgados hacia un área concreta, pueden carecer de la perspectiva necesaria para optimizar la cartera global de activos del cliente. Como resultado, existe el riesgo de que el riesgo se concentre en determinados activos, dando lugar a una combinación de activos vulnerable a las fluctuaciones del mercado.
Patrón 3: Confianza fácil "porque les conozco".
Es peligroso confiar fácilmente en un asesor simplemente porque es un conocido desde hace muchos años o porque te lo han presentado. La confianza personal no equivale necesariamente a competencia profesional. La diligencia debida desde una perspectiva objetiva es esencial a la hora de tomar decisiones de inversión. Debe estar dispuesto a evaluar con calma la trayectoria y las propuestas del asesor, sin dejarse llevar por sentimentalismos.
Para evitar estos patrones de fracaso, es importante no fiarse de las propuestas del asesor, sino recabar siempre información desde múltiples perspectivas y ser consciente de que la decisión final es suya.
Cinco condiciones comunes a los "asesores a largo plazo" fiables
Un socio a largo plazo verdaderamente fiable hace algo más que limitarse a vender productos financieros. Adoptan una visión holística del patrimonio de sus clientes y ofrecen soluciones óptimas desde una perspectiva intergeneracional. A continuación explicamos las cinco condiciones comunes a este tipo de asesores.
1. alto nivel de experiencia y amplios conocimientos
La gestión de activos requiere una amplia gama de conocimientos, no sólo de productos financieros, sino también de bienes inmuebles, fiscalidad y asuntos jurídicos. Los asesores fiables no sólo tienen experiencia en áreas específicas, sino también una amplia gama de conocimientos en todas estas áreas.
Por ejemplo, a la hora de proponer una inversión inmobiliaria, deben ser capaces de ofrecer un asesoramiento completo que tenga en cuenta no sólo la rentabilidad de la propiedad, sino también la futura planificación del impuesto de sucesiones y las ventajas fiscales de la constitución de una sociedad. Para asuntos complejos, también es esencial contar con una red que permita formar el equipo más adecuado en colaboración con especialistas externos, como abogados y contables fiscales.
2. Ética orientada al cliente
Es crucial determinar si las propuestas de un asesor responden realmente a los intereses del cliente o si no se da prioridad a los propios intereses del asesor. Los asesores orientados al cliente, como los asesores financieros independientes (IFA), no están vinculados por las políticas de venta de una entidad financiera concreta, sino que ofrecen los mejores productos y servicios para sus clientes desde un punto de vista neutral.
La transparencia de su estructura de remuneración y su capacidad para explicar lógicamente por qué sus propuestas son las mejores para sus clientes son prueba de su alto nivel ético.
3. trayectoria a largo plazo y transparencia
Los resultados anteriores son un indicador importante de la competencia de un asesor. En particular, averiguar cómo respondieron y cómo protegieron los activos de los clientes durante periodos de turbulencias en los mercados, como las crisis de Lehman y Corona, es un buen indicador de su capacidad de gestión del riesgo.
Los asesores con un historial probado son honestos a la hora de revelar no sólo sus éxitos, sino también sus fracasos y el análisis de sus causas. Este alto nivel de transparencia es la base de una relación de confianza a largo plazo.
4. Sistema de apoyo intergeneracional
La sucesión del patrimonio de los ricos no es algo que pueda completarse en una sola generación. La planificación a largo plazo para hijos y nietos es esencial. Un buen asesor no sólo apoyará al propietario actual en la gestión de su patrimonio, sino que también asesorará sobre la sucesión de activos y negocios a la siguiente generación.
Por ejemplo, un asesor que pueda establecer un sistema de apoyo integral para la gestión de los activos de la familia, como una oficina familiar, puede ser realmente un socio transgeneracional.
5. capacidad para resolver problemas desde una perspectiva de gestión
Muchas personas con patrimonios elevados son también propietarios de empresas. Como tales, se enfrentan a problemas relacionados no sólo con su patrimonio personal, sino también con el crecimiento y la estabilidad de sus empresas en su conjunto. Los verdaderos socios van más allá del mero asesoramiento en gestión de activos para ayudar a resolver los problemas empresariales desde la perspectiva del propietario de la empresa.
Por ejemplo, deben ser capaces de ofrecer asesoramiento estratégico sobre la expansión empresarial mediante fusiones y adquisiciones, la inversión en nuevos negocios o la facilitación de la sucesión empresarial, con la vista puesta en todo el ciclo de vida de una empresa. Se trata de un servicio de alto valor añadido que sólo es posible porque los propios asesores tienen experiencia de gestión o están profundamente familiarizados con la gestión empresarial.
Asesores a corto plazo frente a socios a largo plazo: la diferencia crucial
A la hora de elegir un asesor, determinar si su postura es a corto o a largo plazo puede tener un impacto significativo en el futuro de su patrimonio. Es importante comprender claramente las diferencias entre ambos y elegir un socio que se ajuste a sus objetivos. En el siguiente cuadro se comparan las diferencias cruciales.
| Comparación | Asesor a corto plazo | Socio a largo plazo |
|---|---|---|
| Perspectiva de la propuesta | Venta de productos con comisiones elevadas, búsqueda de beneficios basada en las fluctuaciones del mercado a corto plazo | Planes de vida globales de los clientes, sucesión intergeneracional de activos, estrategias de crecimiento empresarial |
| Relaciones | Relación basada en transacciones, comunicación limitada | Acompañamiento basado en la confianza permanente, información y diálogo periódicos |
| Información | Limitada, énfasis en las ventajas del producto | Gran transparencia, información honesta sobre riesgos, desventajas y estructuras de costes |
| Alcance de los servicios | Limitados a la intermediación de productos financieros e inmobiliarios específicos | Optimización del patrimonio global (activos financieros, bienes inmuebles, sucesión empresarial, planificación de herencias, etc.) |
| Estructura de remuneración | Principalmente basada en la comisión por transacción (comisión) | Comisión basada en el saldo de activos bajo custodia (honorarios) o contrato de consultoría |
Como muestra esta comparación, los asesores a corto plazo tienden a centrarse en la "transacción" en sí, mientras que los socios a largo plazo se centran en la "relación" con el cliente y le ayudan a alcanzar sus objetivos a lo largo de la vida mediante la optimización de su patrimonio global INA & Associates Ltd, exactamente esto último, como "socio a largo plazo", comprometido a estar cerca del futuro de todos y cada uno de nuestros clientes.
La importancia de los asesores a largo plazo en la inversión inmobiliaria
El sector inmobiliario desempeña a menudo un papel central en las carteras de activos de los particulares con grandes patrimonios. Es eficaz como parte de una cartera de inversión diversificada, ya que sus movimientos de precios son diferentes de los de activos financieros como acciones y bonos, y también cabe esperar que actúe como cobertura contra la inflación. Además, los ingresos estables por alquiler (ganancia de renta) proporcionan la base para la construcción de activos a largo plazo.
Sin embargo, la inversión inmobiliaria es altamente especializada y el análisis desde múltiples perspectivas es esencial para el éxito. A la hora de seleccionar un inmueble, no sólo se requiere información superficial como la ubicación, la antigüedad y el rendimiento, sino también un análisis del mercado desde una perspectiva macro, como la demografía de la zona, los planes de reurbanización y las proyecciones futuras de la demanda de alquileres. Además, sin un plan a largo plazo para la gestión posterior a la compra, las estrategias de salida (venta) y la herencia, se corre el riesgo de sufrir pérdidas inesperadas.
Aquí es donde es importante contar con un "asesor a largo plazo" experto en inversión inmobiliaria. Un asesor de confianza hace algo más que simplemente intermediar en propiedades. Basándose en un profundo conocimiento de su situación patrimonial general y sus planes de vida, le proporciona un apoyo integral, que incluye
| Contenido del apoyo | Acciones específicas |
|---|---|
| Desarrollo de una estrategia de inversión | En función de la tolerancia al riesgo y el objetivo de rentabilidad del cliente, recomendamos el tipo de inmueble (residencial, oficinas, comercio), la zona y el tamaño de inversión más adecuados. |
| Due diligence inmobiliaria | Proporcionamos informes objetivos basados en investigaciones exhaustivas de los riesgos legales y fiscales, el estado físico del edificio (cumplimiento legal, historial de reparaciones, etc.), así como simulaciones de rentabilidad. |
| Financiación y utilización empresarial | Apoyamos las negociaciones con instituciones financieras y le ayudamos a obtener fondos en condiciones favorables. También proponemos planes de ahorro fiscal y sucesión de activos mediante la creación y utilización de sociedades de gestión de activos. |
| Gestión operativa y estrategias de salida | Le acompañamos desde una perspectiva a largo plazo, desde la selección de una empresa de gestión inmobiliaria tras la compra, hasta estrategias de salida como la venta del inmueble en el momento óptimo o su reorganización. |
La compra de un inmueble no es el objetivo de la inversión inmobiliaria. Es más bien el comienzo de una gestión a largo plazo. Por eso, un socio que le acompañe no sólo para obtener un beneficio inmediato, sino también durante los próximos 10 o 20 años, e incluso durante la siguiente generación, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Resumen: Conocer a un socio al que confiar su futuro
Este artículo ha explicado las condiciones de un asesor a largo plazo, que son esenciales para que las personas con un patrimonio elevado protejan sus activos y aseguren su futuro. La clave está en identificar a un verdadero socio que contemple su patrimonio en su conjunto y su vida en su totalidad y camine con usted, sin dejarse distraer por las ganancias a corto plazo o los beneficios fiscales inmediatos.
Un asesor de confianza combina un alto nivel de profesionalidad con una ética orientada al cliente y proporciona información transparente respaldada por un historial a largo plazo. Y se comprometen a alcanzar los objetivos de todos y cada uno de sus clientes con apoyo intergeneracional ycapacidad para resolver problemas desde una perspectiva de gestión.
Elegir un asesor es nada menos que elegir su propio futuro. Utilice las perspectivas presentadas en este artículo para entrevistar a varios asesores y decidir cuidadosamente si coinciden con sus valores y objetivos.
Como profesionales de la gestión de activos centrados en el sector inmobiliario, INA&Associates Ltd. hará todo lo que esté en su mano para ayudarle a construir su patrimonio a largo plazo. La consulta inicial es gratuita, así que no dude en comentarnos su visión y sus preocupaciones. Esperamos sinceramente poder ser el socio al que confíe su futuro.
Preguntas más frecuentes
P1: ¿Cómo puedo conocer la estructura de remuneración del asesor?
R1: Pida siempre una explicación por escrito de la estructura de remuneración en la primera reunión. Es importante confirmar la estructura específica, por ejemplo, si se basa en comisiones, que se producen por transacción, si se basa en honorarios, que está vinculada a los activos bajo custodia, o si es una combinación de ambas. Pida también una explicación transparente del desglose de la comisión que recibe el asesor por el producto financiero o la operación inmobiliaria propuestos.
P2: ¿Qué debo tener en cuenta al consultar a un asesor por primera vez?
R2: Le recomendamos que organice de antemano su propia situación patrimonial, sus objetivos futuros y su actitud ante el riesgo. No es necesario que facilite información específica, pero el asesor podrá hacerle sugerencias más precisas si usted le comunica sus ideas. Además, la clave para evitar errores es no limitarse a un solo asesor desde el principio, sino reunirse con varios y comparar sus propuestas y compatibilidad.
P3: ¿Cuándo debo buscar una segunda opinión?
A3: El momento de solicitar una segunda opinión es cuando tenga la más mínima duda sobre la propuesta de su asesor actual o cuando considere que desea una opinión objetiva que analice su patrimonio en su conjunto. En particular, es sumamente eficaz obtener la opinión de otro experto antes de tomar una decisión con una gran cantidad de dinero, como la compra de un inmueble o la sucesión de una empresa. Al obtener asesoramiento desde una perspectiva diferente, podrá tomar decisiones más convincentes.
Daisuke Inazawa
INA&Associates Co., Ltd. Representante legal. Con sede en Osaka, Tokio y Kanagawa, se dedica a la compraventa, alquiler y gestión de inmuebles. Ofrece sus servicios basándose en una amplia experiencia en el sector inmobiliario. Bajo la filosofía de que «el activo más importante de una empresa es su personal», concede gran importancia a la formación y el desarrollo de sus empleados. Continúa su compromiso con la creación de valor empresarial sostenible.
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