房地产行业中的视觉营销：提升销售的关键策略

在当今的房地产行业中，视觉营销（VMD）作为一种最大限度地提高房产吸引力、赢得潜在买家青睐的方法，正备受关注。

作为 INA & Associates，我们从事房地产行业已有多年。在这些经验中，我们目睹了许多这样的情况：房产的内在价值保持不变，但成交率和销售价格却会因展示方式的不同而发生巨大变化。

在我们的业务中，尤其是与超高净值人士打交道时，我们的客户要求的不仅仅是居住面积。这就是视觉营销的作用所在：它是一种从视觉上最大限度地挖掘房产潜力、实现客户理想生活方式的方法。

视觉营销最初是在零售业发展起来的一种营销技巧，但近年来以 "家居分期 "的形式迅速蔓延到房地产行业。本文将从专家的角度详细介绍视觉营销的基本概念、在房地产行业的具体应用及其实际效果。

视觉营销的基本概念

视觉营销的定义和本质

视觉营销（VMD）是市场营销的战略活动之一。根据日本视觉营销协会（Visual Merchandising Association of Japan）的定义，它是 "在商店媒介中，从顾客的角度出发，将商品销售和商业空间的视觉表现融为一体，为顾客提供一个易看、易选、易买的有吸引力和舒适的销售环境的系统和方法"。

这一定义的核心是一种从顾客角度出发的战略方法，而不仅仅是装饰和陈列；VMD 的目的是在视觉上传达产品和服务的价值，促进顾客的购买行为。

从零售业发展而来

20 世纪 70 年代，VMD 的概念在美国零售业得到了认真的发展。当时的背景是，在竞争日益激烈的零售市场上，仅靠产品差异化已不足以确保竞争优势。

因此，人们将注意力集中在通过产品展示和店铺空间创造附加值上。关键问题是如何吸引顾客的兴趣，在他们拿起产品之前就激发他们的购买欲望。

现代 VMD 的演变

现代 VMD 已经超越了传统的店内装饰，被定位为一种更全面的营销战略。随着数字技术的发展，在结合线上和线下的全方位渠道环境中使用 VMD 也备受关注。

其中尤为重要的是，在深入分析消费者心理和消费趋势的基础上，通过刺激观众和最大化体验价值来创造 "共鸣"。这已经超越了单纯的产品销售，而是要提升品牌价值并建立忠诚度。

VMD 的四个基本要素

要实现有效的 VMD，需要全面考虑以下四个要素。

这些元素相互关联，以综合方式发挥作用，给顾客带来强烈的视觉冲击。

视觉营销在房地产行业的应用

家居布置与视觉营销之间的关系

家居分期是房地产行业使用视觉营销的最典型例子。房屋分期是一种房产销售技巧，旨在通过提高房产的吸引力来吸引大量潜在买家。

根据 Home Staging Japan 的定义，"Home Staging 是房地产销售中的视觉营销，通过室内协调突出和优化房地产的最大优势和特点"。这一定义清楚地表明，VMD 的精髓--视觉价值创造--同样适用于房地产行业。

前六秒 "的重要性

在房地产销售中，潜在买家第一次看到房产时的印象尤为重要。这一瞬间在业内被称为 "前六秒"，众所周知，它会极大地影响后续的购买行为。

潜在买家观看一处房产的时间非常有限。在这短短的时间内，有策略地使用 VMD 至关重要，它能最大限度地传达房产的吸引力，赢得潜在买家的青睐。

在空置房产中，潜在买家无法充分了解房产的潜力。然而，通过适当的家居分期，一个冰冷、无机的空间就能变成一个温暖舒适的 "家"。

房地产 VMD 的具体方法

房地产行业使用 VMD 的具体方法包括

基于目标设定的空间制作
根据房地产的位置、价格范围和布局，明确界定预期的买家群体，并根据他们的生活方式来布置空间。例如，如果房产是为家庭购置的，我们就会打造一个能让人联想到家庭聚会的居住空间；如果房产是为单身人士购置的，我们就会打造一个精致而现代的空间。

考虑交通流量的布局设计
在设计布局时，我们会考虑到房产周围的交通流量，让潜在买家在自然的流线中体验每个房间的魅力。我们特别强调他们从前门进入时看到的第一个空间的印象，以营造一种期待感。

通过灯光和色彩营造氛围
在最大限度利用自然光的同时，辅助照明也能提高空间的吸引力。此外，以色彩心理学为基础的配色方案可以控制给潜在买家留下的印象。

与数字技术相结合

除了传统的实体分期外，现代房地产 VMD 还注重利用数字技术的新方法。

使用 360° 3D-VR 摄影
由 Matterport 和其他公司提供的 360° 3D-VR 拍摄技术正在推广让游客在虚拟空间中体验房屋分期的服务。这使得向远方的潜在买家和有时间限制的客户有效传递 VMD 的效果成为可能。

在线和离线合作
VMD 的概念还应用于在网站和社交网站上介绍房产，以创建具有视觉吸引力的内容，从而促成实际看房。

与传统方法的比较

从比较表中可以看出，使用 VMD 可以创造出传统房地产销售无法实现的附加值。

引入 VMD 的具体效果和好处

大大缩短销售期

使用 VMD 进行房屋分期最明显的效果之一就是缩短了销售期。根据我们的数据，与空置的房产相比，经过适当分期的房产平均缩短了 30-50%的时间。

这一效果的背后是潜在买家决策过程的改变。在空置房产中，潜在买家需要想象自己在其中生活的场景，而在已装修好的房产中，他们可以更快地做出决定，因为它已经展示了一种极具吸引力的生活方式。

提高销售价格

VMD 的好处不仅体现在缩短销售时间上，还体现在提高销售价格上。与同等条件下的空置房相比，经过适当分期的房产价格可望提高 5-15%。

价格的提高并不是由于房产本身价值的增加，而是由于潜在买家所感受到的 "附加值"。一个协调美观的空间可以清晰地向潜在买家传达这样一个价值主张：他们可以用这样的价格获得这样的生活方式。

潜在买家数量增加，成交率提高

拥有 VMD 的房产还可望增加看房申请数量。在网上房产展示中，摆拍的照片也更容易吸引观众的注意力，并促成实际看房。

提高品牌价值和差异化

使用 VMD 不仅能有效销售单个房产，还有助于提高整个房地产公司的品牌价值。通过提供高质量的 VMD 服务，您可以从竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任。

本公司 INA & Associates K.K.在以 "人力资本 "和 "信任 "为核心的经营方针下，通过提高包括 VMD 在内的整体服务质量，赢得了超级富豪客户的持续信任。

适应市场环境

VMD 的另一个重要作用是提高了对市场环境变化的适应能力。即使在房地产市场停滞不前的时期，也可以利用 VMD 将房产与其他房产区分开来，并以相对优惠的条件出售。

它还有助于确保长期的竞争优势，因为你可以通过调整分期内容，灵活应对潜在买家需求和偏好的变化。

成功的 VMD 实践要点

精确设定目标的重要性

成功的 VMD 最重要的要素是精确的目标设定。需要对房产的位置、价格范围、布局和周边环境进行全面分析，以明确界定最有可能购买的人群。

人口分析。
除了年龄、性别、职业、收入和家庭结构等基本属性外，还要详细分析人生阶段和价值观。例如，以事业为重的单身人士和 DINKS 家庭适合市中心的高层公寓，养育子女的家庭适合郊区的独立式住宅。

心理分析
潜在购房者的生活方式、品味和价值观等心理特征也是重要因素。例如，针对具有环保意识的人，室内装饰应使用可持续材料；针对艺术爱好者，应提供精致的画廊式空间，以迎合目标群体的内在特征。

场景设计的基本原则

要实现有效的 VMD，必须遵循以下基本原则

统一概念设计
在整个物业中确立一个统一的概念，并引导每个房间与这一概念相协调。例如，如果概念是 "现代奢华"，那么客厅、餐厅和所有卧室的家具选择、配色方案和装饰都应与这一主题保持一致。

功能与美观的平衡
除了视觉上的美感，展示还应考虑到空间在实际生活中的功能性。潜在买家会被美丽的空间所吸引，但同时他们也会想象在那里实际生活的情景。因此，空间布置还应考虑到人流、储藏和日常使用。

体现季节感和永恒性
在看房时融入季节感，可以给潜在买家留下更加熟悉和亲切的印象。此外，通过适度融入当前的室内设计趋势，我们还能创造出与时俱进的迷人空间。

与数字技术有效结合

在现代 VMD 中，除了传统的实体分期外，有效利用数字技术也很重要。

使用虚拟分期
在难以进行实体家居分期或需要面向多个目标群体的情况下，可以利用虚拟分期技术：通过使用 CG 将虚拟家具和装饰品放置在空置房间中，可以呈现出多种分期模式，同时降低成本。

引入 360° VR 技术
由 Matterport 等公司提供的 360° VR 拍摄技术可提供更逼真的舞台空间体验。这样就能有效地吸引买家，尤其是远方的潜在买家和最初的选房阶段。

与 SNS 联系起来
Instagram、Facebook 和 YouTube 等 SNS 平台可用于传播分期房产的吸引力。尤其是视频内容，可以有效传达空间的魅力和氛围，这是静态图片无法传达的。

持续改进和 PDCA 循环

持续改进对于最大限度地提高 VMD 的效果至关重要。

建立衡量成效的系统
除了看房申请数量、成交率、销售价格和销售时间等定量指标外，还收集潜在买家的反馈意见和看房过程中的行为观察等定性信息，从多个角度评估 VMD 的效果。

持续监测市场趋势
我们持续监测房地产市场的趋势、买家需求的变化和竞争对手的动向，并将这些信息反映到我们的 VMD 战略中。特别是，我们需要对社会状况的变化保持敏感，如新型冠状病毒影响下的生活方式变化。

专业人力资源的开发
为了不断提高 VMD 的有效性，必须开发具有专业知识和技能的人力资本。在我们公司，我们将人力资本视为最重要的资产，并通过持续的教育投资，努力提高包括 VMD 在内的整体服务质量。

风险管理和预防措施

在 VMD 实践中还应考虑以下风险和预防措施

避免过度分期。
过于奢华或偏离房产实际价值的分期可能会导致客户满意度因购房后的差距而下降。重要的是，在最大限度地发挥房产内在吸引力的同时，还要展现现实可行的生活方式。

彻底的成本控制
虽然 VMD 非常有效，但过度投资可能会降低盈利能力。应根据房产的价格范围和市场条件，设定适当的投资水平，并不断监测成本效益。

法律和道德方面的考虑
法律方面的考虑也很重要，例如分期付款中使用的家具和装饰品的安全性、版权和肖像权。还必须注意向潜在买家提供真实信息，避免因过度分期而误导买家。

结论。

视觉营销（VMD）是一种在零售业发展起来的营销技巧，但现在在房地产行业也扮演着 "家居分期 "的重要角色。

正如本文所述，VMD 的精髓不在于简单的装饰和分期，而是从客户角度出发的战略方法。通过在视觉上最大限度地挖掘房产潜力，实现潜在买家的理想生活方式，可以创造出传统房产销售无法实现的附加值。

使用 VMD 的主要优势

适当使用 VMD 可以带来以下具体好处

更短的销售时间、更高的销售价格、更高的成交率，最重要的是，对潜在买家更具吸引力和说服力的价值主张。

VMD 在房地产行业的未来

数字技术的发展进一步扩大了 VMD 的潜力：360° VR 技术、虚拟分期和社交网络营销等新方法使 VMD 比以往更加有效和高效。

由于新型冠状病毒的影响，住房价值正在发生巨大变化，在这种情况下，虚拟媒体营销也变得更加重要。远程办公的普及提高了人们对居住空间的功能性和舒适性的要求，VMD 必须满足这些需求。

促进可持续发展

在 INA & Associates，我们的目标是以 "人力资本 "和 "信任 "为经营核心，通过提高包括 VMD 在内的服务的整体质量，与客户建立长期的信任关系。

我们认为，VMD 不仅仅是一种促销手段，更是为客户提供更好的生活环境、帮助他们实现更丰富的生活方式的重要手段。从这个角度出发，我们将继续通过使用 VMD，为提高整个房地产行业的价值做出贡献。

下一步。

对于考虑引入 VMD 的房地产运营商，我们建议首先在一个小规模的房地产项目中试行。成功的捷径是建立一套衡量成效的系统，并通过 PDCA 循环逐步扩大 VMD 的使用范围。

另一个重要因素是开发具有 VMD 专业知识的人力资源，并与可靠的伙伴公司合作。如果难以单独开展工作，那么与专业公司合作实现有效的虚拟千年发展目标不失为一种有效的选择。

VMD 在房地产业的应用仍处于发展阶段。不过，它的有效性和潜力已在一些案例中得到证实，未来有望得到进一步发展。我们希望您能积极考虑使用 VMD，为客户提供更好的服务，并为整个行业的发展做出贡献。

常见问题

问题 1：视觉营销和陈列有什么区别？

陈列是一种侧重于产品和空间的装饰和展示的技术，而视觉营销则是一种更全面的营销战略；视觉营销管理考虑到客户的整个购买行为，并对从目标设定到空间设计和效果评估的一系列流程进行战略性管理。它的特点是以实现商业目标为目的的整体方法，而不仅仅是好看。

问题 2：小型房地产公司可以引进该系统吗？

可以，即使是小型房地产公司也可以通过分阶段引入 VMD 获得收益。建议先从高价值物业或销售困难的物业开始试行引入 VMD，并在确认效果后逐步扩大应用范围。也可以与专业供应商合作，以较低的初始投资提供高质量的 VMD 服务。

问题 3：如何将数字技术与 VMD 结合起来？

有多种方法可以将数字技术与 VMD 结合起来：360° VR 拍摄可以提供舞台空间的在线体验环境。虚拟舞台可以利用计算机图形以低成本呈现多种舞台模式。在社交网络和网站上展示房产时，将 VMD 方法应用于制作有吸引力的视觉内容也很重要。