如何实现物业管理销售业绩｜东京租赁市场趋势

东京租赁市场每天都在发生变化，对于年轻的房地产销售人员来说，成功的关键在于了解最新趋势和学习有效的销售技巧。本文介绍了东京租赁市场的需求趋势，以及在物业管理销售中取得成果的实用要点。最后还介绍了INA&Associates的特点。请将此作为您开展销售活动的参考。

东京租赁市场的最新需求趋势和客户概况

由于人口不断涌入，东京市场的租赁需求十分旺盛。近年来，单身家庭的数量增长尤为迅速，到 2020 年，单身家庭占东京家庭总数的比例将超过一半，达到 50.26%。自 2015 年以来，单身家庭增加了 46 万户，这表明对一室公寓等小型房产的需求日益增长。单身人士和年轻的单身家庭是主要的客户群体，因此需要具备应对此类单身房产的能力。

东京市场的另一个趋势是对外国租户的需求不断增加。根据总务省的统计数据，受日冕灾害影响而减少的外国居民人数将从 2022 年左右开始回升。在日本劳动力减少的背景下，外国劳动者的数量今后肯定会增加，东京租赁市场上的外籍人士和海外派驻学生等外国客户也会越来越多。事实上，除了对企业住房的需求外，还有越来越多的外国人寻求有关寻找房间的建议。另一方面，能够提供多语种支持的物业管理公司和经纪人仍然不足，可以说，包括语言支持和跨文化理解在内的受理系统的开发是今后的一个课题。年轻的销售人员如果同时具备英语技能和外国商业惯例知识，将能更好地应对这一新需求。

通过反应速度和分工优化销售流程

优化销售流程是租赁管理销售取得成功的关键。第一个也是最重要的一个因素是对询问的初步答复（回复）速度。当通过房地产门户网站或自己的网站收到询问时，如果你的回复速度比竞争对手快，就不容易错失成交的机会。事实上，在房地产行业表现出色的公司都非常重视 "分秒必争、更高频率 "地与客户取得联系。一家公司报告称，由于引入了专门的回复团队，从电子邮件咨询到店铺访问的转化率达到了42%（行业平均转化率为 30%），平均初始回复时间约为 1.12 分钟。这种快速的响应时间有效地增强了客户的信心，并防止他们转向其他公司。

其次，还要考虑销售过程中的分工。与其让一个销售人员处理销售过程中涉及的所有任务，如回复咨询、引导客户看房、处理合同等，不如通过分工来提高专业知识和效率。许多业绩良好的公司都实行 "销售与回复分工"，由专人负责处理咨询，以避免在最初的回复过程中出现延误。例如，由专门的回复人员快速处理从接收查询到缩小房产介绍范围的所有工作，而负责后续访问和看房的人员则集中精力与客户进行面对面的接触。这样，每位员工都能专注于自己的职责，整个团队也能实现快速、高质量的销售流程。另一方面，在引入分工时，制定密切的信息共享和顺利的客户交接规则也很重要。通过内部系统共享客户信息和进展情况，并在简单的晨会和夕会上确认合作关系，从而充分发挥分工的优势。

此外，利用数字化工具简化销售流程也很重要。如今，网络环境日益普及，从房产搜索、看房预约到重要事项说明（IT 说明）和合同签订，都可以在网上完成。越来越多的情况下，使用电子合同代替纸质合同盖章，使用网络会议系统代替面对面的会议来完成签约程序。在销售现场，信息技术也可用于提高客户满意度，同时提高生产率，例如，使用聊天工具快速回复客户，使用平板终端解释房产。尤其是年轻人，他们对数字设备的学习速度很快，因此应积极尝试最新工具，并将其融入自己的销售流程中。例如，在回复咨询时将模板回复和聊天机器人相结合，使用在线看房系统引导客户完成看房流程，这些都将大大提高工作效率。

使用客户关系管理（CRM）提高客户管理和客户追逐效率。

使用 CRM（客户关系管理系统）可以有效地集中管理客户信息，提高客户跟进（跟踪）效率。这样，负责人就能迅速掌握以往的咨询内容和合同状况，并做出适当的回应。例如，系统会记录电话或电子邮件中讨论的内容、看房日期和建议的历史记录，从而更容易在后续工作中做出准确的回应，如 "您上次建议的房产怎么样？历史记录的共享还使团队能够统一客户服务，而过去的客户服务则因人而异，这也起到了避免使用单一人员的效果。

此外，利用客户关系管理的提醒功能，还可以实现客户跟进的自动化，提高跟进效率。例如，如果在系统中设置了 "xx 日内再次联系 "或 "xx 日内提供续约信息 "等任务，系统就会在日期和时间到达时自动通知你，防止你漏掉回复。事实上，房地产行业的客户关系管理（CRM）具有自动提取租户信息并在合同续签日期临近时发送提醒的功能，还支持续签合同文件的准备。对于以租赁管理为主要业务的公司来说，续约管理和租户跟进功能是保持客户满意度的关键，因此建议选择具有此类功能的客户关系管理软件。通过使用系统自动执行复杂的客户跟进任务，可以大大减轻销售人员的负担。即使销售人员的规模较小，也可以毫无遗漏地跟进大量客户，从而提高成交率。

此外，通过分析客户关系管理积累的数据，可以提高销售策略的准确性。通过可视化趋势，例如哪些客户更有可能达成交易，哪些建议更有回应性，可以客观地了解有效的销售技巧。通过使用 PDCA 循环，根据数据改进销售活动，即使是缺乏经验的年轻销售人员也能稳步提高业绩。如上所述，客户关系管理不仅仅是一份客户名单，它还是一种可靠的工具，可用于实现案例管理的可视化、通过自动提醒追寻客户以及提高合同续签管理的效率。如果您尚未实施，请先试用免费试用版或演示版，迈出利用客户关系管理（CRM）来适应贵公司的第一步。

INA&Associates 易于实际支持

最后，我们来看看INA&Associates 公司的案例，这家公司营造的环境很容易为上述实践要点提供实际支持：INA&Associates 是一家积极致力于将 IT 技术与房地产经纪和管理相结合的公司，它建立了一套独特的支持系统，使销售人员能够轻松取得业绩。INA 引进了内部物业管理软件，集中管理多个物业的合同信息和维护计划，并在云端实时共享。这样，负责人员就能随时随地掌握最新的物业状况，并迅速向业主汇报和对租户做出回应。公司对物业信息清晰度、结构和一致性的重视也体现在内部规则和手册中，为每个人创造了一个可以毫不犹豫地开展工作的环境。物业管理业务往往比较复杂，通过系统和结构进行组织，销售人员可以专注于与客户打交道和提出建议等核心业务。

INA&Associates 还以提供高质量的业务支持工具而闻名：公司设有一个技术业务部门，负责推动房地产行业的内部数字化转型（DX）。因此，公司拥有一系列内部工具，为销售一线提供强有力的支持，包括电子签约系统、专有客户关系管理和物业评估工具。数字技术的尖端应用使我们能够实现高效和准确的运营。此外，公司还建立了完善的内部信息共享平台，可随时查阅数据库中的成功案例和资深员工的销售诀窍。对年轻销售人员来说，这样做的好处是他们可以立即获得想要了解的信息，从而加快他们的发展，直至独立。

此外，INA&Associates 的优势还在于其完善的培训体系和对人才发展的重视。公司的理念是，公司最重要的资产是人才，因此公司积极投资于人力资本。具体而言，公司为新员工提供培训，并持续开展培训计划，使年轻人能够稳步发展自己的职业生涯。我们还建立了支持员工考取专业资格证书的制度，如建筑地段建筑交易员和房地产咨询技师，并通过补贴资格证书考取费用和组织学习小组等方式，为员工技能的提高提供支持。此外，公司还形成了一种文化，即资深员工在在职培训期间担任新人的导师，通过实际工作传授专业知识。这种培训制度使员工留任率很高，并形成了一个积累组织知识的良性循环。INA&Associates公司的另一大魅力在于，它本着 "没有员工满意，就没有客户满意 "的理念，注重员工工作的舒适度。

如上所述，INA&Associates 通过清晰的物业管理体系、先进的销售支持工具和注重人力资源开发的培训体系，全力支持年轻销售人员的成长和成功。INA&Associates 的愿景是 "成为一个不断创造令人满意业绩的平台，最大限度地提高所有利益相关者的幸福感"。这一理念渗透到车间的每一个细微之处。对于年轻人来说，在这样一个充满支持的企业环境中工作是一笔巨大的财富。在易于实践的环境中培养自己的销售技能，取得令客户满意的业绩。