Sucesso em Vendas de Imóveis em Tóquio: Técnicas e Tendências Essenciais

O mercado de aluguéis de Tóquio está mudando diariamente, e a chave do sucesso para jovens vendedores de imóveis é entender as últimas tendências e aprender técnicas de vendas eficazes. Este artigo explica as tendências de demanda no mercado de aluguel de Tóquio, bem comopontos práticos para obter resultados nas vendas de administração de imóveis. São apresentadas técnicas específicas, como resposta rápida a respostas, utilização de CRM e medidas locais de SEO e, por fim, são abordados os recursos da INA&Associates. Por favor, use isso como uma dica para suas atividades de vendas.

Últimas tendências de demanda e perfil do cliente no mercado de aluguel de Tóquio

Tóquio é um mercado em que a demanda por aluguel é forte devido ao fluxo contínuo de pessoas. O número de residências de pessoas solteiras tem aumentado de forma particularmente rápida nos últimos anos, com a proporção de residências de pessoas solteiras representando mais da metade de todas as residências em Tóquio, 50,26% até 2020. 460.000 residências de pessoas solteiras aumentaram desde 2015, indicando uma necessidade crescente de propriedades menores, como apartamentos de um quarto. Pessoas solteiras e famílias jovens são os principais grupos de clientes, e a capacidade de atender a essas propriedades para pessoas solteiras é necessária.

Outra tendência no mercado de Tóquio é a necessidade cada vez maior de inquilinos estrangeiros. De acordo com as estatísticas do Ministério de Assuntos Internos e Comunicações, o número de residentes estrangeiros, que estava em declínio devido ao desastre do Corona, começará a aumentar novamente por volta de 2022. O número de trabalhadores estrangeiros certamente aumentará no futuro, tendo como pano de fundo o declínio da força de trabalho japonesa, e a presença de clientes estrangeiros, como expatriados e estudantes enviados do exterior, está aumentando no mercado de aluguel de Tóquio. De fato, juntamente com a demanda por moradias corporativas, há relatos de um número cada vez maior de estrangeiros que buscam orientação sobre a procura de quartos. Por outro lado, ainda não há empresas de administração de imóveis e corretores suficientes que possam oferecer suporte multilíngue, e pode-se dizer que o desenvolvimento de um sistema de aceitação que inclua suporte linguístico e compreensão intercultural é uma questão para o futuro. Os jovens vendedores estarão mais aptos a atender a essa nova demanda se também tiverem habilidades no idioma inglês e conhecimento de práticas comerciais estrangeiras.

Otimização do fluxo de vendas por meio da velocidade de resposta e da divisão do trabalho

A otimização do fluxo de vendas é essencial para obter sucesso nas vendas de gerenciamento de aluguéis. O primeiro e mais importante fator é a velocidade da resposta inicial às consultas (resposta). Quando uma consulta chega por meio de um portal de propriedades ou do seu próprio site, é menos provável que você perca a oportunidade de fechar o negócio se responder mais rápido do que seus concorrentes. Na verdade, as empresas com bom desempenho no setor imobiliário dão alta prioridade ao retorno do contato com seus clientes "a cada minuto, a cada segundo e com maior frequência". Uma empresa relatou uma taxa de conversão de 42% (a média do setor é de 30%) de consultas por e-mail para visitas à loja e um tempo médio de resposta inicial de aproximadamente 1,12 minuto como resultado da introdução de uma equipe de resposta dedicada. Esse tempo de resposta rápido é eficaz para aumentar a confiança dos clientes e evitar que eles procurem outras empresas.

Em seguida, considere a divisão do trabalho no processo de vendas. Em vez de ter uma única pessoa de vendas cuidando de todas as tarefas, como responder a consultas, orientar visitas e processar contratos, você pode aumentar a especialização e a eficiência dividindo a carga de trabalho entre diferentes funções. Muitas empresas com um histórico sólido praticam uma "divisão de trabalho entre vendas e resposta", com uma equipe dedicada a lidar com as consultas para evitar atrasos no processo de resposta inicial. Por exemplo, um funcionário dedicado à resposta lida rapidamente com tudo, desde o recebimento de consultas até a seleção de propriedades, enquanto a pessoa encarregada das visitas e visualizações subsequentes se concentra no contato pessoal com os clientes. Isso permite que cada membro da equipe se concentre em sua própria função, e a equipe como um todo pode realizar um fluxo de vendas rápido e de alta qualidade. Por outro lado, ao introduzir uma divisão de trabalho, também é importante estabelecer regras para garantir o compartilhamento de informações e a transferência tranquila de clientes. Aproveite ao máximo os benefícios da divisão de trabalho compartilhando informações sobre os clientes e o progresso no sistema interno e confirmando a cooperação em reuniões simples pela manhã e à noite.

Além disso, também é importante utilizar ferramentas digitais para otimizar o fluxo de vendas. Atualmente, o ambiente está se tornando cada vez mais on-line, com tudo, desde pesquisas de propriedades e agendamentos de visitas até explicações de assuntos importantes (instruções de TI) e a conclusão de contratos sendo concluídos on-line. Em um número cada vez maior de casos, os contratos eletrônicos estão sendo usados em vez de carimbar contratos em papel, e os procedimentos de contratação estão sendo realizados usando sistemas de conferência pela Web em vez de reuniões presenciais. Na área de vendas, a TI também pode ser usada para melhorar a satisfação do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar a produtividade, por exemplo, usando ferramentas de bate-papo para responder rapidamente aos clientes e usando terminais de tablet para explicar as propriedades. Os funcionários mais jovens, em especial, aprendem rapidamente sobre dispositivos digitais, portanto, devem experimentar ativamente as ferramentas mais recentes e incorporá-las ao seu próprio fluxo de vendas. Por exemplo, a combinação de modelos de respostas e chatbots ao responder a consultas e o uso de um sistema de visualização on-line para orientar os clientes durante o processo de visualização melhorarão drasticamente a eficiência do trabalho.

Melhore a eficiência do gerenciamento e da busca de clientes usando o CRM.

O uso de um CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente) é eficaz para gerenciar centralmente as informações do cliente e melhorar a eficiência do acompanhamento do cliente (follow-up). Isso permite que a pessoa responsável compreenda rapidamente o conteúdo de consultas anteriores e o status dos contratos e responda adequadamente. Por exemplo, o sistema mantém um registro do que foi discutido por telefone ou por e-mail, a data da visita e o histórico da proposta, facilitando o acompanhamento com uma resposta precisa, como "Como está o imóvel que você propôs da última vez? O compartilhamento do histórico também permite que a equipe unifique o atendimento ao cliente, que costumava variar de uma pessoa para outra, e tem o efeito de evitar o uso de uma única pessoa.

Além disso, ao utilizar a função de lembrete do CRM, é possível automatizar e melhorar a eficiência do acompanhamento do cliente. Por exemplo, se tarefas como "entrar em contato novamente em xx dias" ou "informações sobre renovação de contrato em xx dias" forem definidas no sistema, ele o notificará automaticamente quando a data e a hora chegarem, evitando que você deixe de responder. Na verdade, o CRM para o setor imobiliário tem uma função que extrai automaticamente as informações do inquilino e envia lembretes quando a data de renovação do contrato se aproxima, além de dar suporte à preparação dos documentos do contrato de renovação. Para empresas cujo principal negócio é a administração de aluguéis, as funções de gerenciamento de renovação de contratos e acompanhamento de locatários são fundamentais para manter a satisfação do cliente, portanto, é aconselhável escolher um CRM com essas funções. A carga da equipe de vendas pode ser bastante reduzida com o uso de um sistema para automatizar tarefas complicadas de acompanhamento de clientes. Mesmo com uma estrutura de vendas pequena, é possível fazer o acompanhamento de um grande número de clientes sem omissões, o que, por sua vez, leva a um aumento na taxa de fechamento.

Além disso, ao analisar os dados acumulados pelo CRM, a precisão das estratégias de vendas pode ser aprimorada. Ao visualizar tendências como, por exemplo, quais clientes têm maior probabilidade de fechar um negócio e quais propostas são mais responsivas, as técnicas de vendas eficazes podem ser compreendidas objetivamente. Ao aprimorar as atividades de vendas com base nos dados usando o ciclo PDCA, até mesmo os jovens vendedores inexperientes podem aumentar os resultados de forma constante. Conforme descrito acima, o CRM não é apenas uma lista de clientes, mas uma ferramenta confiável para visualizar o gerenciamento de casos, buscar clientes por meio de lembretes automáticos e aumentar a eficiência do gerenciamento de renovação de contratos. Se você ainda não o implementou, experimente um teste gratuito ou uma demonstração para dar o primeiro passo na utilização do CRM adequado à sua empresa.

O INA&Associates é fácil de suportar na prática

Por fim, aqui está um estudode casoda INA&Associates, uma empresa que criou um ambiente que facilita o suporte aos pontos práticos mencionados acima no campo: A INA&Associates é uma empresa que está ativamente envolvida na integração da tecnologia de TI com a corretagem e o gerenciamento de imóveis e criou um sistema de suporte exclusivo que facilita a obtenção de resultados pela equipe de vendas. A INA introduziu um software interno de gerenciamento de propriedades para gerenciar de forma centralizada as informações do contrato e os cronogramas de manutenção de várias propriedades e compartilhá-los em tempo real na nuvem. Isso permite que a equipe responsável conheça o status mais recente da propriedade a qualquer momento, em qualquer lugar, e informe os proprietários e responda aos inquilinos rapidamente. A ênfase da empresa na clareza, na estrutura e na consistência das informações sobre a propriedade também se reflete em suas regras e manuais internos, criando um ambiente em que todos podem realizar seu trabalho sem hesitação. As operações de gerenciamento de propriedades, que tendem a ser complicadas, são organizadas por meio de sistemas e estruturas, permitindo que a equipe de vendas se concentre em sua atividade principal de lidar com clientes e fazer propostas.

A INA&Associates também tem a reputação de fornecer ferramentas de suporte comercial de alta qualidade: a empresa tem uma unidade de negócios de tecnologia que promove a transformação digital (DX) interna para o setor imobiliário. Como resultado, a empresa tem uma série de ferramentas internas para fornecer um forte apoio à linha de frente de vendas, incluindo um sistema de contratação eletrônica, um CRM exclusivo e uma ferramenta de avaliação de propriedades. O uso de tecnologia digital de ponta nos permite obter eficiência e precisão operacional. Além disso, a empresa tem uma plataforma interna de compartilhamento de informações bem desenvolvida, na qual um banco de dados de histórias de sucesso e o know-how de vendas dos funcionários seniores podem ser acessados a qualquer momento. A vantagem para os jovens vendedores é que eles podem acessar imediatamente as informações que desejam saber, o que acelera seu desenvolvimento até que se tornem independentes.

Além disso, os pontos fortes da INA&Associates estão em seu generoso sistema de treinamento e no foco no desenvolvimento de pessoal. A filosofia da empresa é que o ativo mais importante de uma empresa é seu pessoal, e ela investe ativamente em seu capital humano. Especificamente, a empresa oferece treinamento para novos funcionários, bem como programas de treinamento contínuo para permitir que os jovens desenvolvam suas carreiras de forma constante. Também temos um sistema para apoiar a aquisição de qualificações profissionais, como comerciantes de lotes de construção e técnicos de consultoria imobiliária, e apoiamos o aprimoramento das habilidades dos funcionários subsidiando os custos de aquisição de qualificação e organizando grupos de estudo. Além disso, existe uma cultura na qual os funcionários veteranos atuam como mentores dos recém-chegados durante o treinamento no local de trabalho, transmitindo seu conhecimento por meio de trabalho prático. Esse sistema de treinamento resultou em uma alta taxa de retenção de funcionários e criou um círculo virtuoso no qual o conhecimento organizacional é acumulado. Outra grande atração da INA&Associates é que ela dá atenção ao conforto do trabalho de seus funcionários, com base na ideia de que "não há satisfação do cliente sem a satisfação do funcionário".

Conforme descrito acima, a INA&Associates apoia totalmente o crescimento e o sucesso da jovem equipe de vendas com um sistema claro de gerenciamento de propriedades, ferramentas sofisticadas de suporte a vendas e um sistema de treinamento que se concentra no desenvolvimento de recursos humanos. A visão da INA&Associates é "ser uma plataforma que oferece continuamente um desempenho altamente satisfatório e maximiza a felicidade de todas as partes interessadas". A visão da INA&Associates é "ser uma plataforma que oferece continuamente um desempenho altamente satisfatório e maximiza o bem-estar de todas as partes interessadas", e essa filosofia permeia até os mínimos detalhes no chão de fábrica. Para os jovens, trabalhar em um ambiente corporativo com tanto apoio é um grande trunfo. Desenvolva suas habilidades de vendas em um ambiente fácil de praticar e alcance resultados que encantarão seus clientes.

Conclusão.

Esta seção explicou as estratégias de vendas com base nas tendências do mercado de aluguéis em Tóquio e os principais pontos para melhorar a eficiência operacional. A chave para obter resultados nas vendas de administração de imóveis no futuro está em acompanhar as tendências do mercado, como o aumento da demanda de famílias solteiras e estrangeiros, e otimizar o fluxo de vendas respondendo prontamente às respostas, dividindo o trabalho, utilizando ferramentas digitais e introduzindo um CRM para melhorar o gerenciamento de clientes.

Os jovens vendedores são incentivados a aprimorar suas atividades diárias de vendas com referência ao conteúdo deste artigo. Ao compreender com precisão as necessidades do mercado e manter em mente uma abordagem de vendas eficiente e orientada para o cliente, os resultados certamente virão. Nós o apoiamos no aproveitamento de oportunidades no grande mercado de Tóquio e no crescimento para se tornar a escolha de proprietários e locatários. Esperamos que você dê cada passo em direção ao sucesso e se torne um representante profissional de vendas de administração de imóveis.