استراتيجيات فعّالة لتحقيق النجاح في مبيعات إدارة العقارات في طوكيو

يتغير سوق الإيجارات في طوكيو بشكل يومي، ومفتاح النجاح لمندوبي مبيعات العقارات الشباب هو فهم أحدث الاتجاهات وتعلم تقنيات البيع الفعالة. تشرح هذه المقالة اتجاهات الطلب في سوق الإيجار في طوكيو بالإضافة إلىالنقاط العملية لتحقيق نتائج في مبيعات إدارة العقارات. كما يتم تقديم تقنيات محددة مثل الاستجابة السريعة للردود والاستفادة من إدارة علاقات العملاء وتدابير تحسين محركات البحث المحلية، وأخيراً يتم التطرق إلى ميزات شركة INA&Asociates. يرجى استخدام هذا كتلميح لأنشطة المبيعات الخاصة بك.

أحدث اتجاهات الطلب وملف العملاء في سوق الإيجار في طوكيو

تعد طوكيو سوقاً يشهد طلباً قوياً على الإيجارات بسبب التدفق المستمر للأشخاص. وقد تزايد عدد الأسر المكونة من شخص واحد بشكل خاص بسرعة كبيرة في السنوات الأخيرة، حيث تمثل نسبة الأسر المكونة من شخص واحد أكثر من نصف جميع الأسر في طوكيو بنسبة 50.26% بحلول عام 2020، وقد ازداد عدد الأسر المكونة من شخص واحد منذ عام 2015، مما يشير إلى تزايد الحاجة إلى العقارات الأصغر مثل الشقق ذات الغرفة الواحدة. ويشكل الأشخاص العزاب والأسر الشابة المكونة من شخص واحد مجموعات العملاء الرئيسية، والقدرة على الاستجابة لمثل هذه العقارات التي تضم شخصًا واحدًا مطلوبة.

وهناك اتجاه آخر في سوق طوكيو وهو الحاجة المتزايدة للمستأجرين الأجانب. فوفقًا لإحصاءات وزارة الشؤون الداخلية والاتصالات، سيبدأ عدد المقيمين الأجانب، الذي كان في انخفاض بسبب كارثة كورونا، في الزيادة مرة أخرى اعتبارًا من عام 2022 تقريبًا. ومن المؤكد أن عدد العمال الأجانب سيزداد في المستقبل على خلفية انخفاض القوى العاملة اليابانية، كما أن وجود العملاء الأجانب مثل المغتربين والطلاب المنتدبين من الخارج يتزايد في سوق الإيجارات في طوكيو. في الواقع، إلى جانب الطلب على مساكن الشركات، هناك تقارير عن تزايد عدد الأجانب الذين يبحثون عن المشورة بشأن البحث عن غرف سكنية. ومن ناحية أخرى، لا يوجد حتى الآن عدد كافٍ من شركات إدارة العقارات والوسطاء الذين يمكنهم تقديم دعم متعدد اللغات، ويمكن القول إن تطوير نظام قبول يتضمن دعم اللغة والتفاهم بين الثقافات هو قضية للمستقبل. سوف يكون مندوبو المبيعات الشباب أكثر قدرة على الاستجابة لهذا الطلب الجديد إذا كانت لديهم أيضاً مهارات اللغة الإنجليزية ومعرفة بالممارسات التجارية الأجنبية.

تحسين تدفق المبيعات من خلال سرعة الاستجابة وتقسيم العمل

يعد تحسين تدفق المبيعات أمراً ضرورياً لنجاح مبيعات إدارة الإيجارات. العامل الأول والأكثر أهمية هو سرعة الاستجابة الأولية للاستفسار (الاستجابة). عندما يرد استفسار من خلال بوابة عقارية أو موقعك الإلكتروني، تقل احتمالية تفويت فرصة إتمام الصفقة إذا كنت تستجيب بشكل أسرع من منافسيك. في الواقع، تضع الشركات التي تحقق أداءً جيداً في مجال العقارات أولوية قصوى للتواصل مع عملائها "كل دقيقة وكل ثانية وبوتيرة أعلى". أبلغت إحدى الشركات عن معدل تحويل 42% (متوسط الصناعة 30%) من الاستفسارات عبر البريد الإلكتروني إلى زيارات للمحل، ومتوسط وقت استجابة أولية يبلغ حوالي 1.12 دقيقة نتيجة لتقديم فريق استجابة مخصص للرد. ويعتبر وقت الاستجابة السريع هذا فعالاً في زيادة ثقة العملاء ومنعهم من الذهاب إلى شركات أخرى.

بعد ذلك، ضع في اعتبارك أيضًا تقسيم العمل في عملية المبيعات. فبدلاً من وجود موظف مبيعات واحد يتولى جميع المهام التي تنطوي عليها عملية المبيعات، مثل الرد على الاستفسارات وتوجيه العملاء خلال عملية المشاهدة ومعالجة العقود، يمكنك زيادة الخبرة والكفاءة من خلال تقسيم عبء العمل بين الأدوار المختلفة. تمارس العديد من الشركات التي تتمتع بسجل حافل "تقسيم العمل بين المبيعات والاستجابة"، مع وجود موظفين مخصصين للتعامل مع الاستفسارات لتجنب التأخير في عملية الاستجابة الأولية. على سبيل المثال، يتولى موظف الرد على الاستفسارات بسرعة كل شيء بدءاً من تلقي الاستفسارات إلى تضييق نطاق تقديم العقارات، بينما يركز الشخص المسؤول عن الزيارات اللاحقة والمشاهدات على الاتصال وجهاً لوجه مع العملاء. وهذا يسمح لكل موظف بالتركيز على دوره أو دورها الخاص، ويمكن للفريق ككل تحقيق تدفق سريع وعالي الجودة للمبيعات. من ناحية أخرى، عند إدخال تقسيم العمل، من المهم أيضًا وضع قواعد لتبادل المعلومات عن كثب وتسليم العملاء بسلاسة. حقق أقصى استفادة من مزايا تقسيم العمل من خلال مشاركة معلومات العملاء والتقدم المحرز في النظام الداخلي وتأكيد التعاون في اجتماعات صباحية ومسائية بسيطة.

علاوة على ذلك، من المهم أيضاً استخدام الأدوات الرقمية لت بسيط تدفق المبيعات. في هذه الأيام، أصبحت بيئة العمل متاحة على الإنترنت بشكل متزايد، حيث يتم إكمال كل شيء بدءاً من عمليات البحث عن العقارات ومواعيد المشاهدة إلى شرح الأمور المهمة (تعليمات تكنولوجيا المعلومات) وإبرام العقود عبر الإنترنت. في عدد متزايد من الحالات، يتم استخدام العقود الإلكترونية بدلاً من ختم العقود الورقية، ويتم تنفيذ إجراءات التعاقد باستخدام أنظمة المؤتمرات عبر الإنترنت بدلاً من الاجتماعات وجهاً لوجه. وفي مجال المبيعات، يمكن أيضاً استخدام تكنولوجيا المعلومات لتحسين رضا العملاء مع زيادة الإنتاجية، على سبيل المثال باستخدام أدوات الدردشة للرد السريع على العملاء واستخدام الأجهزة اللوحية لشرح العقارات. إن الشباب على وجه الخصوص سريعون في التعرف على الأجهزة الرقمية، لذلك يجب أن يجربوا بنشاط أحدث الأدوات ودمجها في تدفق المبيعات الخاصة بهم. على سبيل المثال، سيؤدي الجمع بين الردود النموذجية وروبوتات الدردشة الآلية عند الرد على الاستفسارات، واستخدام نظام العرض عبر الإنترنت لتوجيه العملاء خلال عملية العرض، إلى تحسين كفاءة العمل بشكل كبير.

تحسين إدارة العملاء وكفاءة مطاردة العملاء باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء.

يعد استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) فعالاً في إدارة معلومات العملاء مركزياً وتحسين كفاءة متابعة العملاء (المتابعة). وهذا يمكّن الشخص المسؤول من استيعاب محتوى الاستفسارات السابقة وحالة العقود بسرعة والرد عليها بشكل مناسب. على سبيل المثال، يحتفظ النظام بسجل لما تمت مناقشته على الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني، وتاريخ المشاهدة وتاريخ العرض، مما يسهل المتابعة بإجابة دقيقة مثل "كيف حال العقار الذي اقترحته في المرة السابقة؟ تسمح مشاركة السجل أيضاً لفريق العمل بتوحيد خدمة العملاء، والتي كانت تختلف من شخص لآخر، كما أن لها تأثيراً في منع استخدام شخص واحد.

بالإضافة إلى ذلك، من خلال الاستفادة من وظيفة التذكير في نظام إدارة علاقات العملاء، من الممكن أتمتة وتحسين كفاءة متابعة العملاء. على سبيل المثال، إذا تم تعيين مهام مثل "الاتصال مرة أخرى في غضون xx يوم" أو "معلومات تجديد العقد في xx يوم" في النظام، فسيقوم النظام تلقائيًا بإخطارك عند وصول التاريخ والوقت، مما يمنعك من تفويت الرد. في الواقع، يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء في قطاع العقارات على وظيفة تستخرج معلومات المستأجرين تلقائياً وترسل رسائل تذكير عند اقتراب موعد تجديد العقد، كما يدعم أيضاً إعداد مستندات عقد التجديد. بالنسبة للشركات التي يتمثل نشاطها الرئيسي في إدارة الإيجارات، فإن وظائف إدارة تجديد العقود ومتابعة المستأجرين هي المفتاح للحفاظ على رضا العملاء، لذلك يُنصح باختيار نظام إدارة علاقات العملاء مع هذه الوظائف. يمكن تقليل العبء على موظفي المبيعات بشكل كبير باستخدام نظام لأتمتة مهام متابعة العملاء المعقدة. حتى مع وجود هيكل مبيعات صغير، من الممكن متابعة عدد كبير من العملاء دون إغفالهم، مما يؤدي بدوره إلى زيادة معدل الإغلاق.

علاوةً على ذلك، يمكن تحسين دقة استراتيجيات المبيعات من خلال تحليل البيانات المتراكمة بواسطة نظام إدارة علاقات العملاء. من خلال تصور الاتجاهات مثل العملاء الأكثر احتمالاً لإتمام الصفقة والعروض الأكثر استجابة، يمكن فهم تقنيات المبيعات الفعالة بموضوعية. من خلال تحسين أنشطة المبيعات استنادًا إلى البيانات باستخدام دورة PDCA، يمكن حتى لمندوبي المبيعات الشباب عديمي الخبرة أن يبنوا النتائج بشكل مطرد. كما هو موضح أعلاه، فإن نظام إدارة علاقات العملاء ليس مجرد قائمة عملاء، ولكنه أداة موثوقة لتصور إدارة الحالات، ومتابعة العملاء من خلال التذكير التلقائي وتحسين كفاءة إدارة تجديد العقود. إذا لم تكن قد قمت بتطبيقه بعد، فجرب نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا أولًا لاتخاذ الخطوة الأولى في استخدام إدارة علاقات العملاء بما يناسب شركتك.

من السهل دعم INA&Asociates عمليًا

وأخيراً، إليك دراسةحالةعن شركة INA&Asociates، وهي شركة أوجدت بيئة تسهل دعم النقاط العملية المذكورة أعلاه في هذا المجال: شركة INA&Asociates هي شركة تشارك بنشاط في دمج تكنولوجيا تكنولوجيا المعلومات مع الوساطة العقارية وإدارتها، وقد قامت ببناء نظام دعم فريد من نوعه يسهل على موظفي المبيعات تحقيق النتائج. وقد أدخلت شركة INA برنامجاً داخلياً لإدارة الممتلكات لإدارة معلومات العقود وجداول الصيانة للعقارات المتعددة مركزياً ومشاركتها في الوقت الفعلي على السحابة الإلكترونية. وهذا يُمكِّن الموظفين المسؤولين من الإلمام بأحدث حالة العقار في أي وقت وفي أي مكان، وإبلاغ المالكين والرد على المستأجرين بسرعة. كما ينعكس تركيز الشركة على وضوح وهيكلة واتساق المعلومات الخاصة بالعقارات في قواعدها وأدلة العمل الداخلية، مما يخلق بيئة يمكن للجميع فيها تنفيذ أعمالهم دون تردد. يتم تنظيم عمليات إدارة العقارات، التي تميل إلى أن تكون معقدة، من خلال أنظمة وهياكل، مما يسمح لموظفي المبيعات بالتركيز على أعمالهم الأساسية في التعامل مع العملاء وتقديم العروض.

تتمتع شركة INA&Asociates أيضاً بسمعة طيبة في توفير أدوات دعم الأعمال عالية الجودة: تمتلك الشركة وحدة أعمال تكنولوجية تعمل على تعزيز التحول الرقمي الداخلي (DX) في قطاع العقارات. ونتيجةً لذلك، تمتلك الشركة مجموعة من الأدوات الداخلية لتوفير دعم قوي لخطوط المبيعات الأمامية، بما في ذلك نظام تعاقد إلكتروني، ونظام إدارة علاقات العملاء المملوكة للشركة، وأداة لتقييم العقارات. ويتيح لنا الاستخدام المتطور للتكنولوجيا الرقمية تحقيق الكفاءة التشغيلية والدقة في آنٍ واحد. بالإضافة إلى ذلك، تتمتع الشركة بمنصة داخلية متطورة لتبادل المعلومات، حيث يمكن الوصول إلى قاعدة بيانات لقصص النجاح والدراية الفنية في مجال المبيعات لكبار الموظفين في أي وقت. وتتمثل الميزة بالنسبة لمندوبي المبيعات الشباب في أنه يمكنهم الوصول فوراً إلى المعلومات التي يرغبون في معرفتها، مما يسرع من تطورهم حتى يصبحوا مستقلين.

بالإضافة إلى ذلك، تكمن نقاط قوة INA&Asociates في نظام التدريب السخي والتركيز على تطوير الموظفين. وتتمثل فلسفة الشركة في أن أهم أصول الشركة هي موظفيها، وهي تستثمر بنشاط في رأس مالها البشري. وعلى وجه التحديد، توفر الشركة التدريب للموظفين الجدد بالإضافة إلى برامج التدريب المستمر لتمكين الشباب من تطوير حياتهم المهنية بشكل مطرد. كما أن لدينا نظاماً لدعم اكتساب المؤهلات المهنية، مثل تجار البناء وفنيي الاستشارات العقارية، ودعم تحسين مهارات الموظفين من خلال دعم تكاليف اكتساب المؤهلات وتنظيم مجموعات دراسية. بالإضافة إلى ذلك، هناك ثقافة يعمل فيها كبار الموظفين المخضرمين كمرشدين للوافدين الجدد أثناء التدريب أثناء العمل، حيث ينقلون خبراتهم من خلال العمل العملي. وقد أدى هذا النظام التدريبي إلى ارتفاع معدل الاحتفاظ بالموظفين وخلق حلقة حميدة تتراكم فيها المعرفة التنظيمية. من عوامل الجذب الرئيسية الأخرى لشركة INA&Asociates أنها تولي اهتماماً براحة موظفيها في العمل، انطلاقاً من فكرة أنه "لا يوجد رضا العملاء دون رضا الموظفين".

كما هو موضح أعلاه، تدعم شركة INA&Asociates بشكل كامل نمو ونجاح موظفي المبيعات الشباب من خلال نظام واضح لإدارة الممتلكات وأدوات دعم المبيعات المتطورة ونظام تدريب يركز على تنمية الموارد البشرية. وتتمثل رؤية شركة INA&Associates في "أن تكون منصة تقدم باستمرار أداءً مُرضياً للغاية وتحقق أقصى قدر من السعادة لجميع أصحاب المصلحة". منصة تحقق أقصى قدر من الرفاهية لجميع أصحاب المصلحة"، وتتخلل هذه الفلسفة حتى أدق التفاصيل في أرضية المتجر. بالنسبة للشباب، يُعد العمل في مثل هذه البيئة المؤسسية الداعمة ميزة كبيرة. طوّر مهاراتك في مجال المبيعات في بيئة يسهل ممارستها وحقق نتائج تسعد عملاءك.

الخاتمة.

أوضح هذا القسم استراتيجيات المبيعات بناءً على اتجاهات سوق الإيجار في طوكيو والنقاط الرئيسية لتحسين الكفاءة التشغيلية. ويكمن مفتاح تحقيق النتائج في مبيعات إدارة العقارات في المستقبل في مواكبة اتجاهات السوق مثل زيادة الطلب من الأسر المكونة من شخص واحد والمقيمين الأجانب، وتحسين تدفق المبيعات من خلال الاستجابة السريعة للردود وتقسيم العمل واستخدام الأدوات الرقميةوإدخال نظام إدارة علاقات العملاء لإدارة العملاء بشكل أكثر تطوراً.

يتم تشجيع مندوبي المبيعات الشباب على تحسين أنشطة المبيعات اليومية بالرجوع إلى محتويات هذه المقالة. من خلال فهم احتياجات السوق بدقة مع مراعاة نهج المبيعات الفعال والموجه نحو العملاء، ستتبع النتائج بالتأكيد. نحن ندعمك في اقتناص الفرص في سوق طوكيو الكبير والنمو لتصبح خيار الملاك والمستأجرين. نأمل أن تخطو بثبات كل خطوة نحو النجاح وتصبح مندوب مبيعات محترف في إدارة العقارات.