Estrategias Clave para Incrementar Ventas en el Mercado Inmobiliario de Tokio

El mercado de alquiler de Tokio cambia a diario, y la clave del éxito para los jóvenes vendedores inmobiliarios es comprender las últimas tendencias y aprender técnicas de venta eficaces. En este artículo se explican las tendencias de la demanda en el mercado de alquiler de Tokio, así comopuntos prácticos para lograr resultados en las ventas de gestión inmobiliaria. Se presentan técnicas específicas como la respuesta rápida a las respuestas, la utilización del CRM y las medidas locales de SEO y, por último, se abordan las características de INA&Associates. Utilícelo como pista para sus actividades de venta.

Últimas tendencias de la demanda y perfil del cliente en el mercado de alquiler de Tokio

Tokio es un mercado en el que la demanda de alquiler es fuerte debido a la continua afluencia de personas. El número de hogares unipersonales ha aumentado con especial rapidez en los últimos años, y la proporción de hogares unipersonales representará más de la mitad de todos los hogares de Tokio, con un 50,26% en 2020.Desde 2015 han aumentado 460.000 hogares unipersonales, lo que indica una creciente necesidad de propiedades más pequeñas, como pisos de una habitación. Las personas solteras y los hogares unipersonales jóvenes son los principales grupos de clientes, por lo que se requiere la capacidad de responder a este tipo de propiedades unipersonales.

Otra tendencia del mercado de Tokio es la creciente necesidad de inquilinos extranjeros. Según las estadísticas del Ministerio de Asuntos Internos y Comunicaciones, el número de residentes extranjeros, que había disminuido debido a la catástrofe de Corona, empezará a aumentar de nuevo a partir de 2022 aproximadamente. Es seguro que el número de trabajadores extranjeros aumentará en el futuro en un contexto de disminución de la mano de obra japonesa, y la presencia de clientes extranjeros, como expatriados y estudiantes desplazados desde el extranjero, está aumentando en el mercado de alquiler de Tokio. De hecho, junto a la demanda de viviendas para empresas, se tiene constancia de un creciente número de extranjeros que solicitan asesoramiento para buscar habitación. Por otro lado, todavía no hay suficientes empresas de gestión inmobiliaria y agentes que puedan ofrecer apoyo multilingüe, y puede decirse que el desarrollo de un sistema de aceptación, que incluya apoyo lingüístico y comprensión intercultural, es una cuestión de futuro. Los jóvenes vendedores podrán responder mejor a esta nueva demanda si también dominan el inglés y conocen las prácticas comerciales extranjeras.

Optimizar el flujo de ventas mediante la rapidez de respuesta y la división del trabajo.

Optimizar el flujo de ventas es esencial para lograr el éxito en las ventas de gestión de alquileres. El primer factor, y el más importante, es la rapidez de la respuesta inicial a las consultas (respuesta). Cuando llega una consulta a través de un portal inmobiliario o de su propia página web, es menos probable que pierda la oportunidad de cerrar el trato si responde más rápido que sus competidores. De hecho, las empresas que obtienen buenos resultados en el sector inmobiliario dan prioridad a ponerse en contacto con sus clientes "cada minuto, cada segundo y con mayor frecuencia". Una empresa registró una tasa de conversión del 42% (la media del sector es del 30%) de consultas por correo electrónico a visitas a la tienda y un tiempo medio de respuesta inicial de aproximadamente 1,12 minutos como resultado de la introducción de un equipo de respuesta dedicado. Este rápido tiempo de respuesta es eficaz para aumentar la confianza de los clientes y evitar que se vayan a otras empresas.

A continuación, consideremos la división del trabajo en el proceso de ventas. En lugar de que un solo comercial se encargue de todas las tareas del proceso de venta, como responder a las consultas, guiar a los clientes durante el proceso de visita y tramitar los contratos, puede aumentar la experiencia y la eficacia dividiendo la carga de trabajo. Muchas empresas con una sólida trayectoria practican una "división del trabajo entre ventas y respuesta", con personal dedicado a gestionar las consultas para evitar retrasos en el proceso de respuesta inicial. Por ejemplo, un responsable de la respuesta se encarga rápidamente de todo, desde recibir las consultas hasta acotar las presentaciones de propiedades, mientras que la persona encargada de las visitas y las visitas posteriores se concentra en el contacto cara a cara con los clientes. Esto permite a cada miembro del personal concentrarse en su propia función, y el equipo en su conjunto puede realizar un flujo de ventas rápido y de alta calidad. Por otra parte, al introducir una división del trabajo, también es importante establecer normas para compartir estrechamente la información y facilitar el traspaso de clientes. Aproveche al máximo las ventajas de la división del trabajo compartiendo la información sobre los clientes y los progresos en el sistema interno y confirmando la cooperación en sencillas reuniones matutinas y vespertinas.

Además, también es importante utilizar herramientas digitales para agilizar el flujo de ventas. Hoy en día, el entorno es cada vez más online: desde la búsqueda de propiedades y las citas para verlas hasta las explicaciones sobre asuntos importantes (instrucciones informáticas) y la celebración de contratos se completan en línea. En un número cada vez mayor de casos, se utilizan contratos electrónicos en lugar de sellar contratos en papel, y los procedimientos de contratación se llevan a cabo mediante sistemas de conferencia web en lugar de reuniones presenciales. En la sala de ventas, las TI también pueden utilizarse para mejorar la satisfacción del cliente al tiempo que se aumenta la productividad, por ejemplo utilizando herramientas de chat para responder rápidamente a los clientes y utilizando terminales de tableta para explicar las propiedades. Los jóvenes, en particular, aprenden rápido a utilizar dispositivos digitales, por lo que deberían probar activamente las últimas herramientas e incorporarlas a su propio flujo de ventas. Por ejemplo, la combinación de plantillas de respuesta y chatbots a la hora de responder a las consultas, y el uso de un sistema de visualización en línea para guiar a los clientes a través del proceso de visualización, mejorará drásticamente la eficiencia del trabajo.

Mejorar la gestión de clientes y la eficiencia en la búsqueda de clientes mediante el uso de CRM.

El uso de un CRM (sistema de gestión de las relaciones con los clientes) es eficaz para gestionar de forma centralizada la información de los clientes y mejorar la eficiencia del seguimiento (persecución) de los clientes. Esto permite al responsable conocer rápidamente el contenido de las consultas anteriores y el estado de los contratos y responder adecuadamente. Por ejemplo, el sistema mantiene un registro de lo que se habló por teléfono o por correo electrónico, la fecha de la visita y el historial de propuestas, lo que facilita el seguimiento con una respuesta precisa del tipo "¿Cómo es la propiedad que propuso la última vez? Compartir el historial también permite al equipo unificar la atención al cliente, que antes variaba de una persona a otra.

Además, utilizando la función de recordatorio del CRM, es posible automatizar y mejorar la eficacia del seguimiento de los clientes. Por ejemplo, si se establecen en el sistema tareas como "volver a contactar en xx días" o "información sobre la renovación del contrato en xx días", el sistema le notificará automáticamente cuando llegue la fecha y la hora, evitando que omita responder. De hecho, los CRM para el sector inmobiliario disponen de una función que extrae automáticamente la información del inquilino y envía recordatorios cuando se acerca la fecha de renovación del contrato, y también ayuda a preparar los documentos del contrato de renovación. Para las empresas cuya actividad principal es la gestión de alquileres, las funciones de gestión de renovación de contratos y seguimiento de inquilinos son clave para mantener la satisfacción del cliente, por lo que es aconsejable elegir un CRM con dichas funciones. La carga del personal de ventas puede reducirse en gran medida utilizando un sistema que automatice las complicadas tareas de seguimiento de los clientes. Incluso con una estructura de ventas pequeña, es posible realizar el seguimiento de un gran número de clientes sin omisiones, lo que a su vez conduce a un aumento de la tasa de cierre.

Además, el análisis de los datos acumulados por el CRM permite mejorar la precisión de las estrategias de venta. Al visualizar tendencias como qué clientes tienen más probabilidades de cerrar un trato y qué propuestas son más receptivas, se pueden comprender objetivamente las técnicas de venta eficaces. Al mejorar las actividades de ventas basándose en los datos y utilizando el ciclo PDCA, incluso los jóvenes vendedores sin experiencia pueden ir acumulando resultados. Como se ha descrito anteriormente, el CRM no es sólo una lista de clientes, sino una herramienta fiable para visualizar la gestión de casos, perseguir a los clientes mediante recordatorios automáticos y mejorar la eficacia de la gestión de la renovación de contratos. Si aún no lo ha implementado, pruebe primero una versión de prueba o demo gratuita para dar el primer paso en la utilización del CRM a la medida de su empresa.

INA&Associates es fácil de soportar en la práctica

Por último, presentamos un casopráctico de INA&Associates, una empresa que ha creado un entorno que facilita el apoyo sobre el terreno de los puntos prácticos mencionados anteriormente: INA&Associates es una empresa que participa activamente en la integración de la tecnología informática con la intermediación y la gestión inmobiliarias, y ha creado un sistema de apoyo único que facilita al personal de ventas la consecución de resultados. INA ha introducido un software interno de gestión inmobiliaria para gestionar de forma centralizada la información de los contratos y los calendarios de mantenimiento de varias propiedades y compartirlos en tiempo real en la nube. Esto permite al personal encargado conocer el estado más reciente de la propiedad en cualquier momento y lugar, e informar a los propietarios y responder a los inquilinos con rapidez. El énfasis de la empresa en la claridad, la estructura y la coherencia de la información sobre propiedades también se refleja en sus normas y manuales internos, creando un entorno en el que todos pueden realizar su trabajo sin vacilaciones. Las operaciones de gestión inmobiliaria, que suelen ser complicadas, se organizan mediante sistemas y estructuras, para que el personal de ventas pueda concentrarse en su actividad principal de tratar con los clientes y hacer propuestas.

INA&Associates también tiene fama de proporcionar herramientas de apoyo empresarial de alta calidad: la empresa cuenta con una unidad de negocio de tecnología que promueve la transformación digital (DX) interna para el sector inmobiliario. Como resultado, la empresa cuenta con una serie de herramientas internas para proporcionar un sólido respaldo a la primera línea de ventas, incluido un sistema de contratación electrónica, un CRM propio y una herramienta de valoración de propiedades. El uso vanguardista de la tecnología digital nos permite lograr tanto eficiencia operativa como precisión. Además, la empresa cuenta con una plataforma interna de intercambio de información muy desarrollada, en la que se puede acceder en cualquier momento a una base de datos de casos de éxito y conocimientos de ventas de empleados veteranos. La ventaja para los jóvenes vendedores es que pueden acceder inmediatamente a la información que desean conocer, lo que acelera considerablemente su desarrollo hasta que se independizan.

Además, los puntos fuertes de INA&Associates residen en su generoso sistema de formación y su atención al desarrollo del personal. La filosofía de la empresa es que el activo más importante de una empresa es su gente, e invierte activamente en su capital humano. En concreto, la empresa ofrece formación a los nuevos empleados, así como programas de formación continua para que los jóvenes puedan desarrollar su carrera profesional. También contamos con un sistema de apoyo a la adquisición de cualificaciones profesionales, como comerciantes de lotes de construcción y técnicos de consultoría inmobiliaria, y respaldamos la mejora de las competencias de los empleados subvencionando los costes de adquisición de cualificaciones y organizando grupos de estudio. Además, existe una cultura en la que los empleados veteranos con más antigüedad actúan como mentores de los recién llegados durante la formación en el puesto de trabajo, impartiendo sus conocimientos a través del trabajo práctico. Este sistema de formación ha dado lugar a una elevada tasa de retención de empleados y ha creado un círculo virtuoso en el que se acumulan conocimientos organizativos. Otro gran atractivo de INA&Associates es que presta atención a la comodidad de trabajo de sus empleados, basándose en la idea de que "no hay satisfacción del cliente sin satisfacción del empleado".

Como se ha descrito anteriormente, INA&Associates apoya plenamente el crecimiento y el éxito de los jóvenes comerciales con un sistema claro de gestión de la propiedad, sofisticadas herramientas de apoyo a las ventas y un sistema de formación centrado en el desarrollo de los recursos humanos. La visión de INA&Associates es "ser una plataforma que ofrezca continuamente un rendimiento altamente satisfactorio y maximice la felicidad de todas las partes interesadas". plataforma que maximiza el bienestar de todas las partes interesadas", y esta filosofía impregna hasta el más mínimo detalle en el taller. Para los jóvenes, trabajar en un entorno empresarial tan solidario es una gran ventaja. Desarrolla tus habilidades de venta en un entorno fácil de practicar y consigue resultados que harán las delicias de tus clientes.

Conclusión.

En esta sección se han explicado las estrategias de venta basadas en las tendencias del mercado de alquiler en Tokio y los puntos clave para mejorar la eficacia operativa. La clave para lograr resultados en las ventas de gestión inmobiliaria en el futuro reside en mantenerse al día de las tendencias del mercado, como el aumento de la demanda de hogares unipersonales y extranjeros, y optimizar el flujo de ventas respondiendo con prontitud a las respuestas, la división del trabajo, la utilización de herramientas digitales y la introducción de un CRM para mejorar la gestión de los clientes.

Se anima a los jóvenes vendedores a repasar sus actividades diarias de venta con referencia al contenido de este artículo. Si captan con precisión las necesidades del mercado y mantienen en mente un enfoque de ventas eficiente y orientado al cliente, seguro que obtendrán resultados. Le apoyamos para que aproveche las oportunidades del gran mercado de Tokio y crezca hasta convertirse en la elección de propietarios e inquilinos. Esperamos que dé cada paso hacia el éxito y se convierta en un representante de ventas profesional en la gestión de propiedades.