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    Guide Complet pour Choisir un Représentant Commercial en Immobilier

    La vente d'un bien immobilier est l'une des décisions les plus importantes de la vie. Pour de nombreuses personnes, le bien immobilier est l'actif le plus cher et sa vente nécessite une prise de décision minutieuse.

    L' un des facteurs les plus importants qui déterminent le succès d'une vente immobilière est le choix du vendeur. La capacité à trouver un excellent vendeur peut faire une différence significative sur le prix de vente, la durée de la vente et votre satisfaction à l'égard de l'ensemble du processus de vente.

    Dans cet article, nous expliquons en détail comment choisir le bon vendeur pour la vente d'un bien immobilier, sur la base de nos nombreuses années d'expérience dans le secteur de l'immobilier en tant qu'INA & Associates Ltd. Nous fournissons un savoir-faire pratique afin que les lecteurs puissent trouver le représentant le plus approprié et réaliser une vente immobilière satisfaisante.

    Importance des représentants commerciaux dans la vente de biens immobiliers

    Impact du représentant sur le succès de la vente

    Dans une vente immobilière, le vendeur est plus qu'un simple intermédiaire. Il est un partenaire important dans l'ensemble du processus de vente, depuis l'analyse du marché, la fixation du prix et la stratégie de vente jusqu'aux négociations avec l'acheteur.

    Un bon vendeur sera en mesure de maximiser l'attrait du bien et de conclure la vente rapidement et au bon prix. En revanche, si vous mandatez un vendeur qui n'a pas suffisamment d'expérience ou de connaissances, vous augmentez le risque que la vente se fasse à un prix inférieur à celui du marché ou qu'elle reste invendue pendant une longue période.

    Différences entre les bons et les mauvais vendeurs

    Le tableau ci-dessous compare les caractéristiques des bons et des mauvais représentants commerciaux.

    Rubrique Bons vendeurs Mauvais représentants
    Expertise Connaissance des tendances du marché, de la législation et de la fiscalité Manque de connaissances de base
    Communication Explications polies et claires Explications vagues et partiales
    Capacité à faire des propositions Stratégies concrètes et réalisables Propositions non fondées et optimistes
    Réponse Réponse rapide et précise Communication tardive et imprécise
    Intégrité Réponses honnêtes et transparentes Dissimulation d'informations gênantes
    Antécédents Antécédents importants de contrats réussis et réputation élevée Faibles antécédents et mauvaise réputation

    Impact du choix du représentant commercial sur le prix de vente

    Notre analyse des cas passés confirme qu'en moyenne, il y a une différence de 5 à 15 % dans le prix de vente final entre un bon représentant et un mauvais.

    Par exemple, un bien immobilier d'une valeur de 30 millions de JPY peut générer une différence de 1,5 à 4,5 millions de JPY. Cette différence est due à des différences dans l'analyse du marché, la capacité à fixer le prix et la stratégie de vente du vendeur.

    Sept points clés pour identifier un bon représentant commercial

    1. expertise et expérience

    Les bons vendeurs ont une connaissance approfondie des tendances du marché immobilier, de la législation en vigueur et du système fiscal. Il est recommandé de vérifier leur niveau de connaissance en posant les questions suivantes lors de l'entretien initial

    • les tendances récentes du marché
    • Études de cas de transactions immobilières similaires
    • Points de vigilance en matière de fiscalité
    • les procédures juridiques liées à la vente du bien.

    Un vendeur capable d'expliquer les choses de manière compréhensible, sans utiliser trop de jargon, est la preuve d'une véritable expertise.

    2. de bonnes compétences en matière de communication

    La vente d'un bien immobilier est un processus complexe. Les vendeurs doivent être capables d'expliquer les détails techniques d'une manière facilement compréhensible par le grand public.

    Caractéristiques d'un bon représentant commercial :

    • Donne des réponses claires et précises aux questions
    • Il ajoute toujours des explications lorsqu'il utilise des termes techniques.
    • Se place du point de vue du vendeur et fait des propositions.
    • Tient des rapports réguliers sur l'état d'avancement des travaux.

    3. compétences en matière d'analyse de marché et de fixation des prix

    Une tarification appropriée est la clé d'une vente réussie. Un bon vendeur propose un prix basé sur une analyse complète des facteurs suivants

    Éléments d'analyse Contenu
    Conditions de localisation Distance de la gare, environnement proche, potentiel futur
    Caractéristiques du bien Âge, structure, équipements
    Tendances du marché Équilibre entre l'offre et la demande, tendance des prix
    Propriétés concurrentes Ventes de biens similaires
    Facteurs saisonniers Impact du moment de la vente

    4. la capacité à faire des propositions et à développer des stratégies

    Il est important de choisir un vendeur capable de proposer des stratégies de vente spécifiques, plutôt que de se contenter d'offrir un prix évalué.

    Ce qu'un bon représentant commercial proposera :

    • Clarification du groupe cible
    • des stratégies publicitaires efficaces
    • Comment organiser la visite
    • Le calendrier des ajustements de prix
    • 4. stratégies de négociation

    5. l'intégrité et la transparence

    Dans la vente immobilière, une relation de confiance avec le vendeur est cruciale. L'intégrité peut être jugée à l'aune des points suivants

    • Expliquer honnêtement, y compris les inconvénients
    • Expliquer le contrat en détail
    • Présenter clairement les commissions et les coûts
    • Ne pas hésiter à faire des comparaisons avec d'autres entreprises
    • 5. ne pas faire pression sur vous pour obtenir un contrat déraisonnable

    6. rapidité et précision de la réponse

    Le marché de l'immobilier évolue rapidement et exige une réponse rapide. Un bon agent commercial présente les caractéristiques suivantes

    • répondre dans les 24 heures
    • Fournir des informations précises et spécifiques
    • Respect des délais promis
    • 6. un système de réponse aux urgences

    7. antécédents et réputation

    Les performances passées sont un indicateur important de la compétence d'un vendeur. Les éléments suivants doivent être vérifiés

    Éléments à vérifier Détails
    Nombre de contrats signés Nombre annuel de contrats de vente conclus
    Durée moyenne de la vente Temps écoulé entre l'évaluation et la conclusion du contrat.
    Satisfaction des clients Évaluation par les anciens clients
    Qualifications professionnelles Entrepreneur en bâtiment, évaluateur de biens immobiliers, etc.
    Années d'expérience dans le secteur Expérience dans le secteur immobilier

    Comment choisir une agence immobilière

    Comparaison entre les grandes entreprises et les entreprises de proximité

    Il existe deux types d'agences immobilières : les grandes sociétés et les sociétés de proximité. Chacune a ses propres caractéristiques et le meilleur choix dépend du bien et de la situation du vendeur.

    Objet Grandes entreprises Entreprises de proximité
    Réseau Réseau national étendu Réseaux localisés profonds
    Puissance publicitaire Possibilité de développer la publicité à grande échelle Publicité localisée efficace
    Volume d'informations Données étendues sur le marché Informations détaillées spécifiques à une région
    Services Services standardisés Services individualisés et flexibles
    Frais de commission Généralement à un prix fixe Peut être négociable
    Personne responsable Peut changer en raison de transferts Possibilité d'établir des relations à long terme

    Structure des frais de courtage et points à noter

    Le montant maximum de la commission d'agence immobilière est fixé par la loi sur les transactions de terrains et d'immeubles.

    Montant maximum de la commission d'intermédiation

    • Prix de vente inférieur à 2 millions de yens : Prix de vente x 5 % + taxe sur la consommation
    • Prix de vente supérieur à 2 millions de yens et inférieur à 4 millions de yens : Prix de vente x 4 % + 20 000 yens + taxe sur la consommation
    • Prix de vente supérieur à 4 millions de yens : prix de vente x 3 % + 60 000 yens + taxe à la consommation

    Exemple : dans le cas d'un bien évalué à 30 millions de yens
    30 millions de yens x 3 % + 60 000 yens + taxe à la consommation = 1 056 000 yens (taxe comprise)

    Étude comparative des services

    Lors du choix d'une agence, les frais de commission, mais aussi les services offerts, sont des facteurs déterminants.

    Éléments du service Points à vérifier
    Service d'évaluation Précision et base de l'évaluation gratuite
    Activités de vente Supports publicitaires, fréquence et portée
    Réponse des téléspectateurs Disponibilité d'un service de témoins
    Documentation Aide à la préparation des documents contractuels
    Service après-vente Système d'assistance après-vente
    Système de garantie Garanties contre les défauts, etc.

    Flux de l'évaluation de la vente au contrat

    Méthodes et points à noter pour les demandes d'évaluation

    La première étape de la vente d'un bien immobilier est la demande d'évaluation. Je vais vous expliquer la méthode d'une demande d'estimation efficace.

    Types de demandes d'évaluation

    1. évaluation sur pièces (évaluation simple)

    • Il s'agit d'une évaluation approximative réalisée uniquement à partir d'informations sur le bien immobilier.
    • Un résultat peut être obtenu rapidement.
    • La précision est limitée.

    2. évaluation par visite à domicile (évaluation détaillée)

    • Une évaluation détaillée réalisée en visitant réellement le bien.
    • Valeur estimée plus précise
    • Prend du temps mais est très fiable

    Intérêt d'une demande d'évaluation auprès de plusieurs entreprises

    • Connaissance du prix du marché
    • Comparaison des vendeurs
    • Comparaison des stratégies de vente
    • Acquisition de matériel de négociation

    Points à vérifier lors de l'entretien avec le représentant commercial

    Le premier entretien est une occasion importante d'évaluer le représentant commercial. Veillez à vérifier les points suivants.

    Liste des points à vérifier

    • ☐ Explication de la base de la valeur estimée
    • Exemples de biens immobiliers similaires vendus
    • ☐ Propositions spécifiques pour la stratégie de vente
    • ☐ Délai de vente estimé
    • ☐ Frais de courtage et autres coûts
    • ☐ Type et détails du contrat de courtage
    • ☐ Expérience et antécédents de la personne responsable
    • Système de soutien de l'entreprise

    Type de contrat de médiation et comment le choisir

    Il existe trois types de contrats de médiation, chacun présentant des caractéristiques différentes.

    Type de contrat Contrat avec plusieurs entreprises Démarches d'autodécouverte Obligation d'information Durée du contrat
    Contrat de médiation générale Possible Possible Aucune Pas de limitation
    Contrat de médiation à temps plein Pas possible Possible Au moins une fois toutes les deux semaines Dans les 3 mois
    Contrat de médiation avec obligation d'exclusivité insuffisante Pas possible Pas possible Plus d'une fois par semaine Dans les 3 mois

    Points de choix

    • Propriété dans un quartier populaire : utiliser le principe de la concurrence avec un contrat de médiation général.
    • Bien particulier : Travail intensif de vente par un contrat de médiation à temps plein
    • Espoir de vente précoce : Soutien maximal par un contrat de médiation à obligation d'exclusivité sous-contrat

    Conclusion

    La manière de choisir un agent commercial dans la vente de biens immobiliers est un élément important qui détient la clé du succès de la vente. J'espère que vous choisirez soigneusement un représentant commercial en vous référant aux sept points transmis dans cet article.

    Récapitulatif des points clés

    1. Expertise et expérience
    2. Bonnes capacités de communication
    3. Capacité d'analyse du marché et de fixation des prix
    4. Capacité à faire des propositions et à élaborer des stratégies
    5. Intégrité et transparence
    6. Rapidité et précision des réponses
    7. Antécédents et réputation

    Il est également conseillé d'interroger et de comparer plusieurs représentants commerciaux. Il est important de prendre une décision globale basée non seulement sur le prix évalué, mais aussi sur la stratégie de vente et la personnalité du responsable.

    Prochaines étapes.

    Si vous envisagez de vendre votre propriété, la première étape consiste à trouver un représentant commercial fiable. Chez INA&Associates K.K., nos représentants commerciaux expérimentés vous aideront à vendre votre propriété. N'hésitez pas à nous contacter pour plus d'informations.

    Questions fréquemment posées

    Q1 : Puis-je changer de représentant ?

    R : Oui, c'est possible. Un contrat de médiation n'est pas un représentant commercial individuel, mais un contrat avec une société immobilière. Si les affinités avec la personne en charge ne correspondent pas ou si vous n'êtes pas satisfait du service, vous pouvez consulter la société et demander un changement de la personne en charge.

    Q2 : Dois-je demander une évaluation à plusieurs sociétés ?

    R : Oui, nous recommandons de demander des évaluations à plusieurs entreprises : en sollicitant trois à cinq entreprises, vous serez en mesure d'appréhender le prix du marché et de comparer les représentants commerciaux. Toutefois, il est important de limiter votre demande en vérifiant au préalable les réputations et les réalisations, car il sera difficile de traiter avec un trop grand nombre d'entreprises.

    Q3 : Puis-je négocier les frais de courtage ?

    R : Le montant maximum est fixé par la loi et peut être négocié. Cependant, il est important de ne pas choisir un courtier uniquement sur la base d'un taux de commission bas, mais de considérer l'équilibre avec les services offerts. Un service de qualité fourni par un vendeur compétent peut se traduire par un prix de vente plus élevé.

    Q4 : Combien de temps dure une vente ?

    R : En général, trois à six mois, mais cela varie beaucoup en fonction de l'état du bien et des conditions du marché. Une propriété en bon état dans un quartier populaire peut être vendue en un mois, tandis qu'une propriété particulière ou des conditions de marché défavorables peuvent prendre plus d'un an. Il est important d'en discuter avec votre représentant et de fixer un calendrier réaliste.

    Q5 : Est-il possible de modifier le prix pendant le processus de vente ?

    R : Oui, c'est possible. Il est courant d'ajuster le prix en fonction de la réaction du marché. Analysez le nombre de visites et de demandes de renseignements, consultez votre représentant commercial et envisagez de modifier le prix au moment opportun. Toutefois, des changements de prix fréquents peuvent donner à l'acheteur une impression de méfiance et doivent être évalués avec prudence.

    稲澤大輔

    稲澤大輔

    INA&Associates Co., Ltd. Président-directeur général. Basé à Osaka, Tokyo et Kanagawa, il est spécialisé dans la vente, la location et la gestion immobilières. Il offre ses services en s'appuyant sur sa vaste expérience dans le secteur immobilier. Convaincu que « les ressources humaines sont le capital le plus important d'une entreprise », il accorde une grande importance à la formation du personnel. Il continue de relever le défi de la création d'une valeur d'entreprise durable. 【Qualifications (y compris les diplômes obtenus)】 Agent immobilier agréé, agent administratif, responsable de la protection des données personnelles, gestionnaire d'immeubles, responsable des tâches administratives, responsable de la sécurité incendie de type A, responsable des ventes aux enchères immobilières, gestionnaire immobilier locatif, technicien en entretien et réparation d'immeubles, responsable des opérations de prêt, maître consultant immobilier.