Le marché de la location à Tokyo évolue quotidiennement et la clé du succès pour les jeunes vendeurs de biens immobiliers est de comprendre les dernières tendances et d'apprendre des techniques de vente efficaces. Cet article explique les tendances de la demande sur le marché de la location à Tokyo ainsi que lespoints pratiques pour obtenir des résultats dans les ventes de gestion immobilière. Des techniques spécifiques telles que la rapidité des réponses, l'utilisation du CRM et les mesures de référencement local sont introduites, et enfin, les caractéristiques de INA&Associates sont abordées. Veuillez vous en inspirer pour vos activités de vente.
Tokyo est un marché où la demande locative est forte en raison de l'afflux continu de population. Le nombre de ménages composés d'une seule personne a augmenté particulièrement rapidement ces dernières années, la proportion de ménages composés d'une seule personne représentant plus de la moitié de tous les ménages à Tokyo, soit 50,26 % d'ici 2020.460 000 ménages composés d'une seule personne ont augmenté depuis 2015, ce qui indique un besoin croissant de propriétés plus petites telles que des appartements d'une pièce. Les célibataires et les jeunes ménages d'une seule personne sont les principaux groupes de clients, et la capacité de répondre à ces propriétés pour une seule personne est nécessaire.
Une autre tendance sur le marché de Tokyo est le besoin croissant de locataires étrangers. Selon les statistiques du ministère de l'intérieur et des communications, le nombre de résidents étrangers, qui avait diminué à la suite de la catastrophe de Corona, recommencera à augmenter à partir de 2022 environ. Le nombre de travailleurs étrangers va certainement augmenter à l'avenir dans un contexte de déclin de la main-d'œuvre japonaise, et la présence de clients étrangers tels que les expatriés et les étudiants détachés de l'étranger s'accroît sur le marché locatif tokyoïte. En fait, parallèlement à la demande de logements d'entreprise, on signale un nombre croissant d'étrangers qui demandent des conseils pour la recherche de chambres. D'un autre côté, il n'y a pas encore assez de sociétés de gestion immobilière et de courtiers capables de fournir une assistance multilingue, et l'on peut dire que le développement d'un système d'acceptation, comprenant une assistance linguistique et une compréhension interculturelle, est un enjeu pour l'avenir. Les jeunes vendeurs seront mieux à même de répondre à cette nouvelle demande s'ils possèdent également des compétences en anglais et une connaissance des pratiques commerciales étrangères.
L'optimisation du flux des ventes est essentielle pour réussir dans la vente de la gestion locative. Le premier facteur, et le plus important, est la rapidité de la réponse initiale aux demandes (réponse). Lorsqu'une demande arrive par le biais d'un portail immobilier ou de votre propre site web, vous risquez moins de manquer l'occasion de conclure l'affaire si vous y répondez plus rapidement que vos concurrents. En fait, les entreprises qui obtiennent de bons résultats dans le secteur de l'immobilier accordent une grande importance à la reprise de contact avec leurs clients "à chaque minute, à chaque seconde et à une fréquence plus élevée". Une entreprise a enregistré un taux de conversion de 42 % (la moyenne du secteur étant de 30 %) entre les demandes de renseignements par courrier électronique et les visites en magasin, ainsi qu'un temps de réponse initial moyen d'environ 1,12 minute, grâce à la mise en place d'une équipe dédiée à la réponse. Ce temps de réponse rapide permet de renforcer la confiance des clients et d'éviter qu'ils ne se tournent vers d'autres entreprises.
Considérons ensuite la division du travail dans le processus de vente. Au lieu de confier à un seul vendeur toutes les tâches liées au processus de vente, telles que la réponse aux demandes de renseignements, l'accompagnement des clients dans le processus de visite et le traitement des contrats, vous pouvez accroître l'expertise et l'efficacité en répartissant la charge de travail entre différents rôles. De nombreuses entreprises ayant fait leurs preuves pratiquent une "division du travail entre les ventes et les réponses", avec un personnel dédié au traitement des demandes afin d'éviter les retards dans le processus de réponse initial. Par exemple, un responsable des réponses s' occupe rapidement de tout, de la réception des demandes à la sélection des biens proposés, tandis que la personne chargée des visites ultérieures se concentre sur le contact direct avec les clients. Chaque membre du personnel peut ainsi se concentrer sur son propre rôle, et l'équipe dans son ensemble peut réaliser un flux de ventes rapide et de qualité. D'autre part, lorsqu'on introduit une division du travail, il est également important d'établir des règles pour un partage étroit de l'information et un transfert sans heurts de la clientèle. Tirez le meilleur parti des avantages de la division du travail en partageant les informations sur les clients et les progrès réalisés sur le système interne et en confirmant la coopération lors de simples réunions matinales et nocturnes.
En outre, il est également important d'utiliser des outils numériques pour rationaliser le flux des ventes. De nos jours, l'environnement est de plus en plus en ligne, et tout, depuis la recherche de biens immobiliers et les rendez-vous de visite jusqu'aux explications sur les questions importantes (instructions informatiques) et à la conclusion de contrats, se fait en ligne. Dans un nombre croissant de cas, les contrats électroniques remplacent les contrats sur papier et les procédures contractuelles sont menées à l'aide de systèmes de conférence en ligne au lieu de réunions en face à face. Sur le lieu de vente, les technologies de l'information peuvent également être utilisées pour améliorer la satisfaction des clients tout en augmentant la productivité, par exemple en utilisant des outils de dialogue en ligne pour répondre rapidement aux clients et en utilisant des tablettes pour expliquer les propriétés. Les jeunes employés, en particulier, se familiarisent rapidement avec les appareils numériques ; ils devraient donc essayer activement les derniers outils et les intégrer dans leur propre flux de vente. Par exemple, la combinaison de modèles de réponses et de chatbots pour répondre aux demandes de renseignements, et l'utilisation d'un système de visualisation en ligne pour guider les clients tout au long du processus de visualisation, amélioreront considérablement l'efficacité du travail.
L'utilisation d'un système de gestion de la relation client (CRM) permet de gérer de manière centralisée les informations relatives aux clients et d'améliorer l'efficacité du suividesclients. Cela permet à la personne responsable de saisir rapidement le contenu des demandes de renseignements antérieures et l'état des contrats et d'y répondre de manière appropriée. Par exemple, le système garde une trace de ce qui a été discuté au téléphone ou par e-mail, de la date de la visite et de l'historique de la proposition, ce qui facilite le suivi avec une réponse précise telle que "Comment est le bien que vous avez proposé la dernière fois ? Le partage de l'historique permet également à l'équipe d'unifier le service à la clientèle, qui variait d'une personne à l'autre, et a pour effet d'éviter le recours à une seule personne.
De plus, en utilisant la fonction de rappel du CRM, il est possible d'automatiser et d'améliorer l'efficacité du suivi des clients. Par exemple, si des tâches telles que "reprendre contact dans xx jours" ou "informations sur le renouvellement du contrat dans xx jours" sont définies dans le système, celui-ci vous informera automatiquement lorsque la date et l'heure arriveront, ce qui vous évitera d'omettre de répondre. En fait, les systèmes de gestion de la relation client destinés au secteur de l'immobilier disposent d'une fonction qui extrait automatiquement les informations relatives aux locataires et envoie des rappels à l'approche de la date de renouvellement du contrat, et qui prend également en charge la préparation des documents relatifs au contrat de renouvellement. Pour les entreprises dont l'activité principale est la gestion locative, les fonctions de gestion des renouvellements de contrats et de suivi des locataires sont essentielles au maintien de la satisfaction des clients, et il est donc conseillé de choisir un CRM doté de ces fonctions. L'utilisation d'un système permettant d'automatiser les tâches complexes de suivi des clients permet de réduire considérablement la charge de travail du personnel de vente. Même avec une petite structure de vente, il est possible d'assurer le suivi d'un grand nombre de clients sans omissions, ce qui se traduit par une augmentation du taux de conclusion.
En outre, l'analyse des données accumulées par le CRM permet d'améliorer la précision des stratégies de vente. En visualisant des tendances telles que les clients les plus susceptibles de conclure une affaire et les propositions les plus réactives, il est possible de comprendre objectivement les techniques de vente efficaces. En améliorant les activités de vente sur la base de données à l'aide du cycle PDCA, même les jeunes vendeurs inexpérimentés peuvent accroître progressivement leurs résultats. Comme décrit ci-dessus, le CRM n'est pas seulement une liste de clients, mais un outil fiable pour visualiser la gestion des dossiers, poursuivre les clients par des rappels automatiques et améliorer l'efficacité de la gestion des renouvellements de contrats. Si vous ne l'avez pas encore mis en œuvre, essayez d'abord un essai gratuit ou une démo pour faire le premier pas vers une utilisation du CRM adaptée à votre entreprise.
Enfin, voici une étude decassur INA&Associates, une entreprise qui a créé un environnement qui facilite le soutien des points pratiques mentionnés ci-dessus sur le terrain : INA&Associates est une entreprise qui participe activement à l'intégration de la technologie informatique dans le courtage et la gestion immobilière, et qui a mis en place un système de soutien unique qui permet au personnel de vente d'obtenir facilement des résultats. L'INA a mis en place un logiciel de gestion immobilière interne pour gérer de manière centralisée les informations contractuelles et les calendriers d'entretien de plusieurs propriétés et les partager en temps réel sur le cloud. Cela permet au personnel responsable de connaître l'état de la propriété à tout moment et en tout lieu, de faire des rapports aux propriétaires et de répondre aux locataires rapidement. L'accent mis par l'entreprise sur la clarté, la structure et la cohérence des informations relatives aux biens immobiliers se reflète également dans ses règles et manuels internes, créant ainsi un environnement où chacun peut effectuer son travail sans hésitation. Les opérations de gestion immobilière, qui ont tendance à être compliquées, sont organisées par des systèmes et des structures, de sorte que le personnel de vente peut se concentrer sur son activité principale, qui consiste à traiter avec les clients et à faire des propositions.
INA&Associates a également la réputation de fournir des outils de soutien commercial de haute qualité: la société dispose d'une unité d'affaires technologique qui promeut la transformation numérique interne (DX) pour le secteur de l'immobilier. En conséquence, la société dispose d'une gamme d'outils en interne pour fournir un soutien solide à la ligne de front des ventes, y compris un système de contrat électronique, un CRM propriétaire et un outil d'évaluation de la propriété. L'utilisation à la pointe de la technologie numérique nous permet d 'atteindre à la fois l'efficacité opérationnelle et la précision. En outre, l'entreprise dispose d'une plateforme interne de partage d'informations bien développée, qui permet d'accéder à tout moment à une base de données contenant des exemples de réussite et le savoir-faire des employés seniors en matière de vente. L'avantage pour les jeunes vendeurs est qu'ils peuvent accéder immédiatement aux informations qu'ils souhaitent connaître, ce qui accélère considérablement leur développement jusqu'à ce qu'ils deviennent indépendants.
En outre, les points forts d'INA&Associates résident dans son système de formation généreux et dans l 'importance qu'elle accorde au développement du personnel. La philosophie de la société est que l'actif le plus important d'une entreprise est son personnel, et elle investit activement dans son capital humain. Concrètement, l'entreprise offre une formation aux nouvelles recrues ainsi que des programmes de formation continue pour permettre aux jeunes d'évoluer régulièrement dans leur carrière. Nous avons également mis en place un système de soutien à l'acquisition de qualifications professionnelles, telles que les négociants en lots de construction et les techniciens en conseil immobilier, et nous soutenons l'amélioration des compétences des employés en subventionnant les coûts d'acquisition des qualifications et en organisant des groupes d'étude. En outre, il existe une culture dans laquelle les employés chevronnés jouent le rôle de mentors pour les nouveaux venus pendant la formation sur le tas, en transmettant leur savoir-faire par le biais de travaux pratiques. Ce système de formation a permis un taux élevé de rétention des employés et a créé un cercle vertueux dans lequel les connaissances organisationnelles s'accumulent. Un autre attrait majeur d'INA&Associates est l'attention qu'il porte au confort de travail de ses employés, en partant de l'idée qu'"il n'y a pas de satisfaction du client sans satisfaction de l'employé".
Comme décrit ci-dessus, INA&Associates soutient pleinement la croissance et le succès des jeunes vendeurs grâce à un système de gestion immobilière clair, des outils d'aide à la vente sophistiqués et un système de formation qui met l'accent sur le développement des ressources humaines. La vision d'INA&Associates est "d'être une plateforme qui fournit en permanence des performances très satisfaisantes et maximise le bonheur de toutes les parties prenantes". INA&Associates est une plateforme qui maximise le bien-être de toutes les parties prenantes", et cette philosophie se retrouve jusque dans les moindres détails de l'atelier. Pour les jeunes, travailler dans un environnement d'entreprise aussi favorable est un atout majeur. Développez vos compétences en matière de vente dans un environnement facile à mettre en pratique et obtenez des résultats qui raviront vos clients.
Cette section a expliqué les stratégies de vente basées sur les tendances du marché de la location à Tokyo et les points clés pour améliorer l'efficacité opérationnelle. La clé pour obtenir des résultats dans les ventes de gestion immobilière à l'avenir consiste à suivre les tendances du marché, telles que l'augmentation de la demande des ménages célibataires et des étrangers, et à optimiser le flux des ventes en répondant rapidement aux réponses, en divisant le travail, en utilisant des outils numériques et en introduisant un CRM pour améliorer la gestion des clients.
Les jeunes vendeurs sont encouragés à améliorer leurs activités de vente quotidiennes en se référant au contenu de cet article. En saisissant bien les besoins du marché et en gardant à l'esprit une approche commerciale efficace et orientée vers le client, les résultats ne manqueront pas de suivre. Nous vous aidons à saisir les opportunités qui se présentent sur le vaste marché de Tokyo et à vous développer pour devenir le choix des propriétaires et des locataires. Nous espérons que vous franchirez chaque étape vers le succès et que vous deviendrez un représentant commercial professionnel en gestion immobilière.