Para quienes estén pensando en vender su propiedad, "¿cuánto tarda en venderse?" y "¿cómo puedo venderla rápidamente?" son probablemente los puntos que más les preocupan.
Según los últimos datos de la Red de Información Inmobiliaria para el Este de Japón, el periodo medio para vender una propiedad en el área metropolitana de Tokio en 2024 es de aproximadamente tres meses para los condominios y de cuatro meses para las viviendas unifamiliares. Sin embargo, con la estrategia y la preparación adecuadas, este periodo puede reducirse considerablemente.
Como INA & Associates Ltd, hemos asistido en numerosas ventas de propiedades. Combinando nuestra experiencia en ventas de propiedades de alto valor, en particular para la clientela de patrimonio neto ultraalto, con las últimas técnicas de venta basadas en la tecnología, hemos podido ofrecer resultados satisfactorios a muchos de nuestros clientes.
En este artículo, ofrecemos información práctica detallada sobre el flujo básico de una venta inmobiliaria, así como consejos específicos para acortar los plazos. Esperamos que le resulte útil para que la venta sea un éxito.
La venta de un inmueble puede dividirse en siete pasos principales. Si se conoce con exactitud la duración de cada paso, resulta más fácil planificar la venta y se puede lograr una transacción fluida.
| Pasos | Contenido | Plazos aproximados | Tareas principales |
|---|---|---|---|
| 1 | Preparación preliminar y estudio de mercado | De 2 semanas a 1 mes | Estudio de precios de mercado, preparación de los documentos necesarios |
| 2 | Selección de la empresa inmobiliaria y solicitud de evaluación | 1 a 2 semanas | Tasación a granel, entrevistas, estudio comparativo |
| 3 | Celebración del contrato de mediación, determinación del precio | 1 semana | Preparación del contrato, fijación del precio de venta |
| 4 | Inicio de la actividad de venta y publicidad | 1 a 3 meses | Anunciar la propiedad, responder a las visitas. |
| 5 | Solicitud de compra y negociación del precio | 1 a 2 semanas | Negociación de las condiciones, ajuste de los términos del contrato |
| 6 | Celebración del contrato de compra | 1 semana | Redacción del contrato, recepción del depósito |
| 7 | Liquidación y entrega | 1 - 2 meses | Liquidación del saldo y traspaso de la propiedad |
Paso 1: Preparación preliminar y estudio de mercado (2 semanas - 1 mes)
Se trata del periodo de preparación antes de iniciar las actividades de venta. En esta fase, se investiga el precio de venta de propiedades similares en los alrededores y se determina un precio de mercado aproximado. Al mismo tiempo, se preparan los documentos necesarios, como el certificado de titularidad registrada y la notificación del impuesto sobre bienes inmuebles.
Es importante asegurarse de que este periodo es suficiente, ya que una preparación inadecuada causará retrasos en procesos posteriores. Especialmente en el caso de propiedades heredadas o en copropiedad, puede llevar tiempo resolver los derechos.
Paso 2: Selección de la empresa inmobiliaria y solicitud de evaluación (1-2 semanas)
Solicite una evaluación de varias empresas inmobiliarias y seleccione la más adecuada. Si utiliza un servicio de evaluación en bloque, podrá comparar eficazmente los precios de evaluación de varias empresas.
Es importante evaluar exhaustivamente no sólo el valor de tasación, sino también la capacidad de respuesta del agente comercial, el historial de la empresa y la estrategia de ventas. Esta elección influye en gran medida en el éxito o el fracaso de la venta.
Paso 3: Celebración del contrato de mediación y determinación del precio (una semana)
Se celebra un contrato de mediación con la empresa inmobiliaria seleccionada y se determina el precio final de venta. Existen tres contratos de mediación: "mediación general", "mediación a tiempo completo" y "mediación en régimen de exclusividad", y cada uno tiene características diferentes.
Dado que el precio tiene una gran influencia en el periodo de venta, es necesario determinarlo teniendo plenamente en cuenta la tendencia del mercado y las características del inmueble.
Paso 4: Inicio de las actividades de venta y publicidad (1-3 meses)
Comienzan las actividades de venta propiamente dichas. Esto incluye la publicación en portales inmobiliarios, la distribución de folletos y la gestión de las visitas. Esta fase es la más importante y determina la duración total de la venta.
La calidad de la respuesta a los posibles visitantes y la presentación atractiva del inmueble influyen directamente en la tasa de cierre. Por término medio, muchos casos se cierran durante este periodo.
Paso 5: Oferta de compra y negociación del precio (1-2 semanas)
Cuando se recibe una oferta de un posible comprador, se procede a negociar el precio y las condiciones. En esta fase, es importante conciliar los deseos del vendedor y del comprador y encontrar un punto de acuerdo.
Si las negociaciones se alargan, otros posibles compradores pueden quedar excluidos, por lo que es necesario tomar decisiones rápidas y adecuadas.
Paso 6: Conclusión del acuerdo de compra (una semana)
Una vez acordados los términos, se celebra un contrato formal de compraventa. Esto incluye la redacción del contrato, la explicación de asuntos importantes y la entrega y recepción del depósito.
En esta fase hay que tener mucho cuidado, ya que cualquier deficiencia en el contrato puede causar problemas más adelante.
Paso 7: Liquidación y entrega (1-2 meses)
Aproximadamente uno o dos meses después del contrato de compraventa, se lleva a cabo la liquidación del saldo del pago y la entrega de la vivienda. Este periodo se reserva para dar tiempo a los trámites hipotecarios y los preparativos para el registro.
El día de la liquidación, la recepción del saldo restante, la entrega de las llaves y el registro de la transferencia de propiedad se realizan al mismo tiempo, completando el procedimiento de venta.
El periodo de venta de un inmueble difiere significativamente en función del tipo de inmueble, los últimos datos para 2024 explican detalladamente las características y tendencias del periodo de venta para cada tipo de inmueble.
| Tipo de inmueble | Periodo medio de venta | Características |
|---|---|---|
| Condominios usados | Aprox. 3 meses (87,0 días) | Se espera una gran liquidez y una venta temprana |
| Viviendas unifamiliares usadas | Aprox. 4 meses (114,1 días) | Muy individualizado, base de compradores limitada |
| Terrenos | Aprox. 4 meses (116,6 días) | El periodo varía mucho en función del uso y la ubicación. |
Los condominios usados son el tipo de propiedad más líquido del mercado inmobiliario. Según datos de la Red de Información Inmobiliaria para el Este de Japón, el número de contratos celebrados para condominios usados en el área metropolitana de Tokio en 2024 fue de 37.222, superando la cifra del año anterior por segundo año consecutivo.
Los siguientes factores pueden citarse como las razones del corto periodo de venta de condominios.
En primer lugar, las propiedades se están estandarizando cada vez más. Las comparaciones con propiedades similares dentro del mismo condominio y en el vecindario son más fáciles, lo que facilita a los compradores juzgar lo razonable de los precios.
En segundo lugar, existe un buen sistema de gestión. El mantenimiento y la gestión adecuados por parte de la asociación de gestión mantienen la propiedad en buenas condiciones, lo que genera una sensación de seguridad para el comprador.
Además, está la ventaja de la ubicación. Muchos condominios se construyen cerca de estaciones de tren e instalaciones comerciales, y se valoran por su comodidad.
El periodo de venta de las viviendas unifamiliares existentes suele ser aproximadamente un mes más largo que el de los condominios: en 2024, el número de contratos celebrados en el área metropolitana de Tokio fue de 14.182, superando al año anterior por primera vez en tres años.
La razón principal del periodo de venta más largo para las viviendas unifamiliares es la naturaleza altamente individual de la propiedad. La forma del terreno, la estructura del edificio y el entorno varían mucho de una propiedad a otra, por lo que lleva tiempo encontrar un comprador adecuado.
Además, como el principal grupo de personas que se plantean la compra de casas unifamiliares son familias, suelen ser más precavidos que los compradores de condominios. Por lo general, se tarda más en tomar una decisión debido a la evaluación exhaustiva de los distritos escolares, el entorno circundante y los futuros valores inmobiliarios.
La antigüedad del edificio es un factor importante que puede tener un impacto significativo en el plazo de una venta. Por lo general, los inmuebles con menos de 10 años de antigüedad son más populares en el mercado y cabe esperar que se vendan rápidamente.
Las propiedades de entre 10 y 20 años se consideran el periodo con el mejor equilibrio entre precio y calidad y atraen al mayor grupo de compradores. Las propiedades de este periodo son atractivas para los compradores, ya que las instalaciones de nueva construcción siguen siendo plenamente funcionales y la necesidad de reparaciones importantes es escasa.
Para las propiedades de más de 20 años, el periodo de venta tiende a ser más largo debido a la mayor necesidad de renovación y remodelación. Sin embargo, hay muchos casos en los que propiedades en buenas ubicaciones y con un precio adecuado pueden venderse rápidamente, independientemente de su antigüedad.
Incluso dentro del área metropolitana de Tokio, existen diferencias en los periodos de venta por regiones. Las propiedades situadas en el centro de Tokio y cerca de las principales estaciones de tren suelen tener una gran demanda y un periodo de venta corto.
Por otro lado, las zonas suburbanas y las zonas con acceso limitado al transporte suelen tener periodos de venta más largos. Sin embargo, incluso en estas zonas es posible acortar el plazo mediante precios adecuados y estrategias de venta eficaces.
Acortar el periodo de venta es una cuestión importante para muchos vendedores. Con la estrategia y la preparación adecuadas, el plazo medio de venta puede reducirse considerablemente. A continuación detallamos diez consejos prácticos.
El precio es el factor más importante para el éxito de una venta. Fijar el precio en el 95-100% del valor de tasación es el primer paso hacia una venta rápida.
Fijar un precio demasiado alto por encima del precio de mercado hace que disminuya el número de personas que desean ver el inmueble, lo que a su vez alarga el periodo de venta. Por otro lado, fijar un precio justo atrae el interés de muchos compradores potenciales y, debido al principio de competencia, cabe esperar que finalmente se cierre a un precio más alto.
A la hora de fijar el precio, es importante analizar detalladamente los casos contratados en el vecindario y considerar exhaustivamente las características del inmueble y las tendencias del mercado. Si el inmueble no se cierra transcurridos tres meses desde el inicio de la venta, es aconsejable considerar un ajuste del precio del 5-10%.
La elección de la empresa inmobiliaria es clave para el éxito de la venta. Utilizando un servicio de tasación masiva y obteniendo valoraciones de al menos tres empresas, podrá encontrar el socio más adecuado.
A la hora de comparar, no sólo el valor de tasación, sino también los siguientes factores son importantes a la hora de tomar decisiones Entre ellos están la experiencia y la capacidad de respuesta del representante de ventas, el historial y la fiabilidad de la empresa, la especificidad de la estrategia de ventas propuesta y el nivel de asistencia posventa.
En particular, se puede esperar una labor de venta eficaz seleccionando una empresa inmobiliaria familiarizada con la zona y una empresa con una rica trayectoria en la venta de propiedades similares.
La selección del tipo de contrato de mediación es un elemento importante de la estrategia de venta. Cuando el objetivo es una venta temprana, se recomienda la elección de un contrato de mediación a tiempo completo o de un contrato de mediación en régimen de exclusividad.
En un contrato de sistema a tiempo completo, funciona un incentivo para que la inmobiliaria realice una labor de venta activa. Además, un informe periódico sobre el estado de las ventas le permite captar la reacción del mercado y, en caso necesario, modificar su estrategia.
Un contrato de mediación general tiene la ventaja de poder solicitar más de una empresa, pero puede no ser adecuado para la venta anticipada, ya que existe el riesgo de que las actividades de venta de cada empresa sean pasivas.
Mejorar la primera impresión está directamente relacionado con mayores tasas de cierre. El atractivo de una propiedad puede maximizarse mediante el uso de home staging y asegurándose de que la propiedad está limpia y ordenada.
Las siguientes medidas específicas de mejora son eficaces Limpieza y orden exhaustivos de las habitaciones, mejora de la iluminación para crear un espacio más luminoso, mejora de la estética mediante pequeñas reparaciones, aplicación de medidas de control de olores y aprovechamiento eficaz del espacio mediante la disposición de muebles y accesorios.
Estas inversiones pueden llevarse a cabo por cantidades relativamente pequeñas de dinero y tienen un impacto significativo en la mejora del precio de venta y en la reducción de los plazos.
Las visitas son el proceso más importante para cerrar el trato. Una respuesta que cause una buena impresión a los posibles compradores puede mejorar significativamente el porcentaje de cierres.
Una gestión eficaz de las visitas incluye una preparación previa adecuada, explicar la propiedad según las necesidades del posible comprador, responder a las preguntas con precisión, ofrecer una presentación atractiva del entorno y ajustar el horario de visitas con flexibilidad.
También es importante hacer un seguimiento después de la visita, respondiendo a preguntas adicionales y comprobando el estado de la oferta, lo que puede conducir a un contrato satisfactorio.
Resulta eficaz iniciar el proceso de venta durante la temporada alta del mercado. Por lo general, el mercado inmobiliario es más activo durante la temporada de mudanzas, de enero a marzo.
Si lleva a cabo las actividades de venta durante este periodo, podrá dirigirse a un gran número de compradores potenciales y aumentar la probabilidad de un cierre anticipado. En sentido inverso, lo ideal es empezar los preparativos hacia octubre/noviembre del año anterior e iniciar las actividades de venta en diciembre/enero.
Sin embargo, es importante tener en cuenta las tendencias del mercado y la situación de los tipos de interés y tomar una decisión global.
Es importante desarrollar una estrategia publicitaria que utilice diversos medios de comunicación. Combinando varios medios, como la publicidad en Internet, los portales inmobiliarios y la distribución de folletos, podrá llegar a más compradores potenciales.
En particular, mejorar la calidad de las fotos y los vídeos tiene un impacto significativo a la hora de comunicar el atractivo de una propiedad en línea. Los fotógrafos profesionales y el uso de sistemas de visualización virtual también son eficaces.
Las respuestas flexibles a las necesidades del comprador aumentan el porcentaje de cierres. Si se muestra flexible en varios términos y condiciones, como no solo el precio, sino también el plazo de entrega y la gestión de los equipos auxiliares, puede aumentar la probabilidad de cerrar el trato.
Sin embargo, es importante prestar la suficiente atención y consultar a especialistas sobre las condiciones que resulten desventajosas para el vendedor.
La preparación previa es importante para que el procedimiento se desarrolle sin problemas. Si se preparan con antelación los documentos necesarios para la venta, se pueden agilizar las negociaciones con los posibles compradores y los procedimientos contractuales.
En particular, es aconsejable completar la preparación de los documentos de registro y construcción antes de iniciar el proceso de venta, ya que puede llevar tiempo preparar estos documentos.
El apoyo profesional para la venta de una propiedad es un atajo hacia el éxito. Se puede conseguir una venta eficaz y segura con el apoyo de una agencia inmobiliaria experimentada y un equipo de expertos, como contables fiscales y escribanos judiciales.
El conocimiento experto es especialmente esencial en el caso de propiedades de gran valor y propiedades con derechos complejos. Con el asesoramiento adecuado, el periodo de venta puede acortarse y el precio de venta maximizarse al mismo tiempo.
Para garantizar una venta sin problemas, es esencial preparar los documentos necesarios con antelación. Se recomienda que los documentos necesarios estén listos antes del inicio del proceso de venta para evitar retrasos debidos a documentación incompleta.
| Nombre del documento | Lugar de adquisición | Fecha de caducidad | Finalidad de uso |
|---|---|---|---|
| Certificado de derechos registrados (información para la identificación del registro) | Oficina de Asuntos Jurídicos | Ninguno | Confirmación de propiedad |
| Notificación del impuesto sobre bienes inmuebles | Municipio | Último año | Confirmación del importe del impuesto |
| Certificado de impresión del sello | Municipio | En un plazo de 3 meses | Comprobación de identidad |
| Certificado de residencia | Municipio | En un plazo de 3 meses | Confirmación de dirección |
| Sello personal | - | - - - - - - - - - - - - - - - - - En nombre de | Sello del contrato |
| Documentos de identidad | - | Dentro del plazo de validez | Verificación de identidad |
Para condominios
Los siguientes documentos adicionales son necesarios para la venta de condominios
El contrato de gestión y los estatutos son documentos importantes que indican las políticas de gestión y las restricciones de uso del condominio. Contienen la información necesaria para que los posibles compradores visualicen su futura vivienda.
El Informe de Investigación de Asuntos Importantes es un documento que describe la situación financiera y los planes de reparación de la asociación de gestión, y es un documento importante para determinar el valor patrimonial del condominio.
Viviendas unifamiliares
En la venta de viviendas unifamiliares, son importantes los documentos que demuestren la seguridad y la conformidad legal del edificio.
La licencia de obras y el certificado de inspección son documentos que prueban que el edificio cumple el Código de la Edificación. La ausencia de estos documentos puede afectar al proceso de aprobación de la hipoteca.
El mapa topográfico y la confirmación de límites son documentos que muestran la superficie y los límites exactos del terreno, y desempeñan un papel importante a la hora de evitar problemas con los terrenos colindantes.
El aspecto más importante de la preparación de documentos es empezar pronto. Especialmente en el caso de propiedades heredadas o antiguas, la obtención de documentos puede llevar más tiempo del previsto.
En el caso de los documentos con fecha de caducidad, como los certificados de registro de sellos y los certificados de residencia, es importante ajustar el calendario de adquisición en función del progreso de la actividad de venta. Obtenerlos justo antes de firmar un contrato evita el riesgo de caducidad.
Además, si la dirección que figura en los documentos difiere de la dirección actual, puede ser necesario un registro de cambio de dirección. Estos trámites pueden llevar mucho tiempo y requieren confirmación y preparación previas.
La venta de una propiedad conlleva diversos gastos e impuestos. Si conoce el importe exacto de antemano, podrá calcular con precisión los ingresos y planificar la venta adecuadamente.
| Partida de gastos | Importe aproximado | Método de cálculo | Observaciones |
|---|---|---|---|
| Comisión de intermediación | 3% del precio de venta + ¥60.000 + impuesto sobre el consumo | Importe máximo legal | Partida de gastos máxima |
| Impuesto de timbre | 10.000 - 60.000 yenes | Varía en función del precio de venta | Fijado en el contrato |
| Derechos de registro | 20.000 - 50.000 yenes | Incluye los honorarios del escribano judicial | Cancelación de hipoteca, etc. |
| Honorarios de topografía | 300.000 - 800.000 yenes | Para terrenos | En el momento de determinar los límites |
| Limpieza de la casa | 50.000 - 150.000 yenes | Varía en función del tamaño de la propiedad | Ejecución opcional |
Si se obtiene un beneficio de la venta de un inmueble, se aplica un impuesto sobre la renta de transferencia. La cuantía del impuesto depende en gran medida del periodo de propiedad.
Ingresos por transmisión a largo plazo (periodo de propiedad superior a cinco años)
Rentas de transmisión a corto plazo (periodo de propiedad igual o inferior a cinco años)
La fórmula de los ingresos por transmisión es la siguiente
Ingresos por transmisión = precio de venta - gastos de adquisición - gastos de transmisión
Si se desconocen los costes de adquisición, puede calcularse el 5% del precio de venta como costes de adquisición.
Se puede aplicar una exención especial de 30 millones de yenes a la venta de inmuebles residenciales. Debido a esta exención especial, en muchas ventas de inmuebles residenciales en general, no se paga impuesto sobre la renta de transferencia.
Además, para las propiedades residenciales que se han poseído durante más de 10 años, también se puede aplicar un tipo impositivo reducido especial. Utilizando estas disposiciones especiales, la carga fiscal puede reducirse considerablemente.
Una preparación adecuada y un enfoque estratégico son esenciales para el éxito de la venta de un inmueble. El plazo medio de venta es de tres a seis meses, pero si se ponen en práctica los 10 consejos descritos en este artículo, el plazo puede reducirse considerablemente.
Es especialmente importante fijar el precio adecuado, elegir un agente inmobiliario de confianza y maximizar el atractivo del inmueble. Combinando estos factores, podrá conseguir una venta rápida y un precio de venta satisfactorio.
Vender una propiedad es una de las decisiones más importantes de la vida, y en INA & Associates K.K. utilizamos nuestra amplia experiencia y la tecnología más avanzada para ofrecerle la mejor estrategia de venta posible para todos y cada uno de nuestros clientes. Si está pensando en vender su propiedad, no dude en ponerse en contacto con nosotros.
P1: ¿Cuáles son las principales causas de un periodo de venta prolongado?
R1: Las principales causas de un periodo de venta prolongado son los problemas de precio, la falta de atractivo del inmueble y las estrategias de venta inadecuadas. En particular, fijar un precio demasiado alto en comparación con el precio de mercado hace que disminuya el número de posibles compradores, lo que a su vez prolonga el periodo de venta. Con una fijación de precios adecuada y una estrategia de ventas eficaz, es posible acortar el periodo.
P2: ¿Qué tipo de contrato de mediación debe elegirse?
R2: Cuando el objetivo es la venta anticipada, se recomienda un contrato de mediación a tiempo completo o un contrato de mediación en régimen de exclusividad. En estos contratos, una empresa inmobiliaria lleva a cabo una labor de venta activa y se puede conocer la reacción del mercado mediante informes periódicos. Un contrato de mediación general tiene la ventaja de que puede solicitar varias empresas, pero existe el riesgo de que las actividades de cada empresa pasen a ser pasivas.
P3: ¿Cuándo es el momento de plantearse una reducción de precios?
R3: Por lo general, es aconsejable considerar la posibilidad de ajustar el precio si no se ha celebrado un contrato incluso después de que hayan transcurrido tres meses desde el inicio de la venta. Sin embargo, es eficaz realizar un ajuste del 5-10% basado en una evaluación exhaustiva de la respuesta de los posibles compradores y de las tendencias del mercado. Una reducción brusca del precio puede empeorar la impresión que causa el inmueble, por lo que es necesario juzgar con cautela.