Vender una propiedad es una de las decisiones más importantes de la vida. Para muchas personas, la propiedad es su activo más caro y su venta requiere una cuidadosa toma de decisiones.
Uno de los factores más importantes que determinan el éxito de la venta de un inmueble es la elección del vendedor. La capacidad de encontrar un vendedor excelente puede marcar una diferencia significativa en el precio de venta, la duración de la venta y su satisfacción con todo el proceso de venta.
En este artículo, explicamos detalladamente cómo elegir a un vendedor para la venta de un bien inmueble, basándonos en nuestros muchos años de experiencia en el sector inmobiliario como INA & Associates Ltd. (INA & Associates Ltd.). Proporcionamos conocimientos prácticos para que los lectores puedan encontrar al agente comercial más adecuado y realizar una venta inmobiliaria satisfactoria.
En una venta inmobiliaria, el agente comercial es más que un simple intermediario. Es un socio importante en todo el proceso de venta, desde el análisis del mercado, la fijación del precio y la estrategia de venta hasta las negociaciones con el comprador.
Un buen vendedor será capaz de maximizar el atractivo de la propiedad y cerrar la venta rápidamente al precio adecuado. En cambio, si encarga la venta a un vendedor con experiencia o conocimientos insuficientes, aumenta el riesgo de vender a un precio inferior al de mercado o de que la propiedad permanezca sin vender durante mucho tiempo.
La siguiente tabla compara las características de los buenos y malos comerciales.
| Artículo | Buenos vendedores | Malos vendedores |
|---|---|---|
| Experiencia | Familiaridad con las tendencias del mercado, la legislación y la fiscalidad | Falta de conocimientos básicos |
| Comunicación | Explicaciones amables y claras | Explicaciones vagas y unilaterales |
| Capacidad para hacer propuestas | Estrategias concretas y viables | Propuestas infundadas y optimistas |
| Respuesta | Respuesta rápida y precisa | Comunicación tardía e imprecisa |
| Integridad | Respuestas honestas y transparentes | Oculta información inconveniente |
| Historial | Amplio historial de contratos satisfactorios y alta reputación | Bajo historial y baja reputación |
Nuestro análisis de casos anteriores confirma que, por término medio, existe una diferencia del 5-15% en el precio final de venta entre un buen representante de ventas y uno malo.
Por ejemplo, una propiedad de 30 millones de yenes puede generar una diferencia de entre 1,5 y 4,5 millones de yenes. Esta diferencia se debe a las diferencias en el análisis del mercado, la capacidad de fijación de precios y la estrategia de ventas del vendedor.
Los buenos vendedores conocen a fondo las tendencias del mercado inmobiliario, la legislación pertinente y el sistema fiscal. Se recomienda comprobar su nivel de conocimientos formulando las siguientes preguntas durante la entrevista inicial
Un vendedor capaz de explicar las cosas de forma fácil de entender, sin utilizar demasiada jerga, es prueba de verdadera pericia.
Vender un inmueble es un proceso complejo. Los representantes de ventas deben ser capaces de explicar detalles técnicos de forma que el público en general los entienda fácilmente.
Características de un buen comercial
Un precio adecuado es la clave del éxito de una venta. Un buen vendedor propone un precio basado en un análisis exhaustivo de los siguientes factores
| Elementos de análisis | Contenido |
|---|---|
| Condiciones de ubicación | Distancia a la estación, entorno, potencial de futuro |
| Características del inmueble | Antigüedad, estructura, instalaciones |
| Tendencias del mercado | Equilibrio oferta-demanda, tendencia de precios |
| Propiedades de la competencia | Ventas de propiedades similares |
| Factores estacionales | Impacto del momento de la venta |
Es importante elegir a un vendedor que pueda proponer estrategias de venta específicas, en lugar de limitarse a ofrecer un precio tasado.
Lo que propondrá un buen vendedor
En la venta de inmuebles, es fundamental mantener una relación de confianza con el vendedor. La integridad puede juzgarse en función de los siguientes aspectos
El mercado inmobiliario cambia con rapidez y requiere una respuesta rápida. Un buen agente de ventas tiene las siguientes características
Los resultados anteriores son un indicador importante de la competencia de un vendedor. Deben comprobarse los siguientes elementos
| Elementos a comprobar | Detalles |
|---|---|
| Número de contratos firmados | Número anual de contratos de venta celebrados |
| Periodo medio de venta | Tiempo transcurrido desde la valoración hasta el cierre |
| Satisfacción de los clientes | Evaluación por clientes anteriores |
| Cualificaciones profesionales | Contratista de obras, tasador inmobiliario, etc. |
| Años de experiencia en el sector | Experiencia en el sector inmobiliario |
Existen dos tipos de agencias inmobiliarias: las grandes empresas y las empresas comunitarias. Cada una tiene sus propias características y la mejor elección depende del inmueble y de la situación del vendedor.
| Artículo | Gran empresa | Empresas comunitarias |
|---|---|---|
| Red | Amplia red nacional | Redes localizadas profundas |
| Poder publicitario | Posibilidad de desarrollar publicidad a gran escala | Publicidad localizada eficaz |
| Volumen de información | Amplios datos de mercado | Información regional detallada |
| Servicios | Servicios estandarizados | Servicios individualizados y flexibles |
| Comisiones | Generalmente a un precio fijo | Pueden ser negociables |
| Persona responsable | Puede cambiar debido a traslados | Posibilidad de establecer relaciones a largo plazo |
La comisión máxima de la agencia inmobiliaria está fijada por la Ley de negocios de transacción de solares y edificios.
Importe máximo de la comisión de intermediación
Ejemplo: En el caso de una propiedad valorada en 30 millones de yenes
30 millones de yenes x 3% + 60.000 yenes + impuesto sobre el consumo = 1.056.000 yenes (impuestos incluidos)
A la hora de elegir una agencia, no sólo la comisión sino también el servicio ofrecido es un factor determinante.
| Elementos del servicio | Puntos a comprobar |
|---|---|
| Servicio de tasación | Precisión y base de la tasación gratuita |
| Actividades de venta | Medios publicitarios, frecuencia y alcance |
| Respuesta de los espectadores | Disponibilidad del servicio de testigos |
| Documentación | Apoyo en la preparación de documentos contractuales |
| Servicio posventa | Sistema de asistencia postventa |
| Sistema de garantías | Garantías por defectos, etc. |
El primer paso en la venta de un inmueble es la solicitud de tasación. Explicaré el método de una solicitud de tasación eficaz.
Tipos de solicitudes de tasación
1. tasación documental (tasación simple)
2. tasación en el domicilio (tasación detallada)
Mérito de una solicitud de tasación a varias empresas
La reunión inicial es una oportunidad importante para evaluar al representante de ventas. Asegúrese de comprobar los siguientes puntos.
Lista de puntos a comprobar
Existen tres tipos de contratos de mediación, cada uno con características diferentes.
| Tipo de contrato | Contrato con varias empresas | Tratos de autodescubrimiento | Obligación de informar | Duración del contrato |
|---|---|---|---|---|
| Contrato general de mediación | Posible | Posible | Ninguna | Sin limitación |
| Contrato de mediación a tiempo completo | No es posible | Posible | Al menos una vez cada dos semanas | En un plazo de 3 meses |
| Contrato de mediación a tiempo parcial con dedicación exclusiva | No es posible | No es posible | Más de una vez por semana | En 3 meses |
Puntos de elección
La forma de elegir un agente de ventas en la venta de bienes inmuebles es un elemento importante que encierra la clave del éxito de la venta. Espero que seleccione cuidadosamente a un agente de ventas teniendo en cuenta los siete puntos que se han expuesto en este artículo.
Recapitulación de los puntos clave
También es aconsejable entrevistar y comparar a varios representantes de ventas. Es importante tomar una decisión global basada no sólo en el precio tasado, sino también en la estrategia de ventas y la personalidad del responsable.
Próximas acciones.
Si está pensando en vender su inmueble, el primer paso es encontrar un agente comercial de confianza: en INA&Associates K.K., nuestros experimentados agentes comerciales le ayudarán a vender su inmueble. No dude en ponerse en contacto con nosotros para obtener más información.
R: Sí, es posible. Un contrato de mediación no es un representante de ventas individual, sino un contrato con una empresa inmobiliaria. Si la afinidad con el responsable no coincide o si hay insatisfacción con el servicio, puede consultar a la empresa y solicitar un cambio de responsable.
R: Sí, recomendamos solicitar evaluaciones a varias empresas: solicitando a unas tres o cinco empresas, podrá captar el precio de mercado y comparar a los representantes comerciales. Sin embargo, es importante reducir la lista comprobando de antemano la reputación y los logros, ya que será difícil tratar con demasiadas empresas si solicita demasiadas.
R: El importe máximo está fijado por ley y puede negociarse. Sin embargo, es importante no elegir a un corredor únicamente por el bajo importe de la comisión, sino tener en cuenta el equilibrio con los servicios ofrecidos. Un servicio de calidad por parte de un agente comercial competente puede traducirse en un precio de venta más elevado.
R: Por lo general, de tres a seis meses, pero varía mucho en función del estado del inmueble y de las condiciones del mercado. Una propiedad en buen estado en una zona popular puede venderse en un mes, mientras que una propiedad especial o en malas condiciones de mercado puede tardar más de un año. Es importante hablar de esto con su representante de ventas y fijar un plazo realista.
R: Sí, es posible. Es práctica habitual ajustar el precio en función de la reacción del mercado. Analice el número de visitas y consultas, consulte con su representante de ventas y considere la posibilidad de cambiar el precio en el momento oportuno. Sin embargo, los cambios de precio frecuentes pueden dar al comprador una impresión de desconfianza y deben juzgarse con cuidado.