في صناعة العقارات اليوم، يجذب التسويق المرئي (VMD) الانتباه كوسيلة لزيادة جاذبية العقارات وكسب قلوب وعقول المشترين المحتملين.
وبصفتنا شركة INA وشركاؤه، فقد انخرطنا في قطاع العقارات لسنوات عديدة. ومن خلال تلك الخبرة، شهدنا العديد من الحالات التي تظل فيها القيمة الجوهرية للعقار كما هي، ولكن يمكن أن يتغير معدل الإغلاق وسعر البيع بشكل كبير اعتماداً على كيفية عرض العقار.
في مجال عملنا، خاصةً مع الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية، يطلب عملاؤنا أكثر من مجرد مساحة للمعيشة. وهنا يأتي دور الترويج المرئي: إنه طريقة لتعظيم إمكانات العقار بصرياً وتحقيق أسلوب الحياة المثالي للعميل.
الترويج المرئي هو أسلوب تسويقي تم تطويره في الأصل في صناعة البيع بالتجزئة، ولكنه انتشر بسرعة في السنوات الأخيرة في صناعة العقارات في شكل "تنظيم المنزل". تقدم هذه المقالة شرحاً مفصلاً من وجهة نظر أحد الخبراء للمفاهيم الأساسية للترويج المرئي واستخدامه المحدد في صناعة العقارات وتأثيراته الفعلية.
التسويق المرئي (VMD) هو أحد الأنشطة الاستراتيجية التي يتم تنفيذها كجزء من التسويق. ووفقًا لتعريف جمعية التسويق المرئي في اليابان، فهو "نظام وطريقة لتوفير بيئة أرضية مبيعات جذابة ومريحة يسهل رؤيتها والاختيار منها وسهولة الشراء منها، وذلك من خلال دمج الترويج والتمثيل البصري للمساحة التجارية من منظور العميل في وسط المتجر".
ويكمن في صميم هذا التعريف نهج استراتيجي من وجهة نظر العميل وليس مجرد الديكور والعرض، حيث يهدف العرض المرئي إلى توصيل قيمة المنتجات والخدمات بصريًا وتعزيز السلوك الشرائي للعملاء.
تطور مفهوم العرض المرئي المرئي بشكل جدي في صناعة البيع بالتجزئة في الولايات المتحدة في السبعينيات. في ذلك الوقت، كانت الخلفية هي أنه في سوق البيع بالتجزئة الذي يتزايد فيه التنافس، لم يعد التمايز بين المنتجات وحده كافياً لضمان ميزة تنافسية.
لذلك تركز الاهتمام على خلق قيمة مضافة من خلال عرض المنتجات ومساحة المتجر. كانت القضية الرئيسية هي كيفية جذب اهتمام العميل وإثارة رغبته في شراء المنتج حتى قبل أن يستلمه.
لقد تجاوز عرض الإعلانات المرئية في العصر الحديث الديكور التقليدي داخل المتجر وأصبح بمثابة استراتيجية تسويق أكثر شمولاً. ومع تطور التكنولوجيا الرقمية، أصبح استخدام عرض الإعلانات المرئية في بيئة متعددة القنوات تجمع بين الإنترنت وخارجها يجذب الانتباه أيضاً.
ومما له أهمية خاصة هو خلق "التعاطف" من خلال تحفيز المشاهد وتعظيم قيمة التجربة، استناداً إلى تحليل عميق لعلم نفس المستهلك واتجاهات المستهلكين. وهذا يتجاوز مجرد بيع المنتج إلى تعزيز قيمة العلامة التجارية وترسيخ الولاء.
لتحقيق فعالية العرض المرئي والمسموع الفعّال، يجب مراعاة العناصر الأربعة التالية بشكل شامل.
| العنصر | المحتوى | الفعالية |
|---|---|---|
| وضع المنتج | تحسين ترتيب المنتجات والجمع بين المنتجات | توجيه تدفق العملاء وتسهيل عمليات الشراء ذات الصلة |
| التخطيط المكاني | تكوين طابق المبيعات بالكامل وتصميم خطوط التدفق | توفير بيئة شراء مريحة وإطالة الوقت الذي يقضيه العميل في المتجر |
| العرض | العرض المرئي والديكور | جذب الانتباه وتعزيز صورة العلامة التجارية |
| الإضاءة والديكور | العرض المكاني باستخدام الضوء والألوان | خلق الجو العام وتعزيز جاذبية المنتج |
هذه العناصر مترابطة وتعمل بطريقة متكاملة لخلق تأثير بصري قوي على العملاء.
يعد تنظيم المنزل هو المثال الأكثر شيوعًا لاستخدام التسويق المرئي في صناعة العقارات. تنظيم المنزل هو أسلوب لبيع العقارات يهدف إلى جذب عدد كبير من المشترين المحتملين من خلال جعل العقار يبدو أكثر جاذبية.
ووفقًا لتعريف "تنظيم المنزل في اليابان" فإن "تنظيم المنزل هو تسويق مرئي في مبيعات العقارات يسلط الضوء على أعظم مزايا وميزات العقار ويحسنها من خلال التنسيق الداخلي". يُظهر هذا التعريف بوضوح أن جوهر مفهوم التسويق المرئي - خلق القيمة البصرية - ينطبق أيضاً على قطاع العقارات.
يتسم الانطباع الذي يتركه المشتري المحتمل عند رؤية العقار لأول مرة بأهمية خاصة في مبيعات العقارات. من المعروف أن هذه اللحظة، المعروفة في الصناعة باسم "الثواني الست الأولى"، تؤثر بشكل كبير على سلوك الشراء اللاحق.
فالمشترون المحتملون لديهم وقت محدود للغاية لمشاهدة عقار واحد. في هذا الوقت القصير، يعد استخدام الإعلان الإعلاني الافتراضي الاستراتيجي أمرًا ضروريًا لنقل أقصى جاذبية للعقار وكسب قلوب وعقول المشترين المحتملين.
في حالة وجود عقار شاغر، لا يمكن للمشترين المحتملين تقدير إمكانات العقار بالكامل. ومع ذلك، مع تنظيم المنزل المناسب، يمكن تحويل المساحة الباردة وغير العضوية إلى "منزل" دافئ ومريح.
تشمل الأساليب المحددة لاستخدام العرض المرئي الافتراضي في مجال العقارات ما يلي
إنتاج المساحات بناءً على تحديد الهدف
استناداً إلى الموقع والنطاق السعري وتخطيط العقار، يتم تحديد مجموعة المشترين المتوقعة بوضوح ويتم تنظيم المساحة لتناسب نمط حياتهم. على سبيل المثال، إذا كان العقار مخصصاً لعائلة، فإننا ننشئ مساحة معيشة تستحضر صورة التجمعات العائلية، بينما إذا كان العقار مخصصاً لشخص واحد، فإننا ننشئ مساحة متطورة وعصرية.
تصميم المخطط مع وضع تدفق حركة المرور في الاعتبار
نقوم بتصميم المخططات التي تسمح للمشترين المحتملين بتجربة جاذبية كل غرفة في تدفق طبيعي، مع مراعاة تدفق حركة المرور عند التنقل في العقار. يتم التركيز بشكل خاص على الانطباع الذي يتركه أول انطباع عن أول مساحة يرونها عند دخولهم من الباب الأمامي، لخلق شعور بالترقب.
خلق جو من خلال الإضاءة والألوان
مع زيادة استخدام الضوء الطبيعي إلى أقصى حد، تعمل الإضاءة الإضافية على تحسين جاذبية المكان. بالإضافة إلى ذلك، يتحكم نظام الألوان القائم على سيكولوجية الألوان في الانطباع الذي يُعطى للمشترين المحتملين.
بالإضافة إلى التدريج المادي التقليدي، تركّز العروض الافتراضية العقارية الحديثة أيضاً على الأساليب الجديدة التي تستخدم التكنولوجيا الرقمية.
استخدام تصوير الواقع الافتراضي ثلاثي الأبعاد بزاوية 360 درجة
تعمل تقنية التصوير ثلاثي الأبعاد ثلاثي الأبعاد بزاوية 360 درجة التي توفرها شركة ماتربورت وغيرها من الشركات على تعميم الخدمات التي تسمح للزوار بتجربة العقارات التي تم عرضها في المنزل في مساحة افتراضية. وهذا يجعل من الممكن توصيل تأثيرات الصور الافتراضية ثلاثية الأبعاد للمشترين المحتملين في أماكن بعيدة وللعملاء الذين يعانون من ضيق الوقت.
التعاون عبر الإنترنت وخارجها
يتم تطبيق مفهوم العرض المرئي الافتراضي أيضاً على تقديم العقارات على المواقع الإلكترونية ومواقع التواصل الاجتماعي لإنشاء محتوى جذاب بصرياً يؤدي إلى مشاهدات فعلية.
| البند | طرق البيع التقليدية | طرق استخدام VMD |
|---|---|---|
| طريقة عرض العقار | عرض العقار على أنه شاغر | تنفيذ عرض المنزل على مراحل |
| رد فعل المشترين المحتملين | يعتمد على الخيال | عرض نمط حياة ملموس |
| وقت التعاقد | من المحتمل أن يطول | يمكن إبرامها في فترة زمنية قصيرة |
| سعر البيع | يعتمد على سعر السوق | إمكانية زيادة السعر بإضافة قيمة |
| التمايز | الموقع والسعر فقط | التمايز بالجاذبية الإجمالية |
كما يتبين من جدول المقارنة هذا، فإن استخدام المفاضلة بالقيمة المضافة يتيح خلق قيمة مضافة لا يمكن تحقيقها في مبيعات العقارات التقليدية.
من أكثر التأثيرات الملحوظة لإدخال نظام عرض المنزل باستخدام VMD هو تقصير فترة البيع. فوفقًا لبياناتنا، تحقق العقارات التي يتم تنظيمها بشكل صحيح اختصارًا في المتوسط بنسبة 30-50% من الوقت مقارنةً بالعقارات الشاغرة.
ويقف وراء هذا التأثير تغيير في عملية اتخاذ القرار لدى المشترين المحتملين. فبينما يتعين على المشترين المحتملين في العقارات الشاغرة أن يتخيلوا العيش في العقار الشاغر بأنفسهم، يمكنهم اتخاذ قرار أسرع في العقارات التي تم تنظيمها لأنها تقدم بالفعل نمط حياة جذاب.
لا تتجلى فوائد عرض العقار على مراحل ليس فقط في أوقات البيع الأقصر، ولكن أيضاً في تحسين أسعار المبيعات. من المتوقع أن تتحسن أسعار العقارات التي يتم تنظيمها بشكل صحيح بنسبة 5-15% مقارنةً بالعقارات الشاغرة في نفس الحالة.
لا يرجع هذا التحسن في الأسعار إلى زيادة في قيمة العقار نفسه، بل إلى "القيمة المضافة" التي يدركها المشترون المحتملون. فالمساحات المنسقة بشكل جميل تنقل بوضوح للمشترين المحتملين القيمة المقترحة التي يمكنهم الحصول على نمط الحياة هذا مقابل هذا السعر.
كما يمكن للعقارات التي تحتوي على عروض تقديمية للعقارات ذات العروض التقديمية الافتراضية أن تتوقع زيادة في عدد طلبات المشاهدة. في العروض التقديمية للعقارات عبر الإنترنت، من المرجح أن تجذب الصور المنظمة انتباه المشاهدين وتؤدي إلى مشاهدات فعلية.
لا تقتصر فعالية استخدام صور العرض التوضيحية الافتراضية على بيع العقارات الفردية فحسب، بل تساهم أيضاً في تحسين قيمة العلامة التجارية للشركة العقارية ككل. من خلال تقديم خدمات VMD عالية الجودة، يمكنك تمييز نفسك عن منافسيك وكسب ثقة عملائك.
في شركتنا INA & Associates K.K، في ظل سياسة الإدارة التي تضع "رأس المال البشري" و"الثقة" في صميم الإدارة، اكتسبنا ثقة عملائنا الأثرياء باستمرار من خلال تحسين الجودة الشاملة لخدماتنا، بما في ذلك خدمات إدارة القيمة الافتراضية.
من التأثيرات المهمة الأخرى لـ VMD تحسين القدرة على التكيف مع التغيرات في بيئة السوق. فحتى خلال فترات الركود في سوق العقارات، يمكن استخدام خاصية VMD لتمييز العقار عن غيره من العقارات وبيعه بشروط مواتية نسبياً.
كما أنه يساعد على ضمان الميزة التنافسية على المدى الطويل، حيث يمكنك الاستجابة بمرونة للتغيرات في احتياجات المشترين المحتملين وتفضيلاتهم من خلال تعديل محتوى العرض الخاص بك.
إن أهم عنصر من عناصر الممارسة الناجحة للتطوير الإعلاني الطوعي هو تحديد الهدف بدقة. يلزم إجراء تحليل شامل لموقع العقار والنطاق السعري والتخطيط والبيئة المحيطة به لتحديد الفئة السكانية الأكثر احتمالاً للشراء بوضوح.
التحليل الديموغرافي.
بالإضافة إلى السمات الأساسية مثل العمر والجنس والمهنة والدخل وهيكل الأسرة، يتم تحليل مراحل الحياة والقيم بالتفصيل. يتم النظر بعناية في مدى التقارب بين خصائص العقار والخصائص الديموغرافية للشراء، على سبيل المثال، العزاب المهنيين والأسر المعيشية في وحدات سكنية شاهقة في وسط المدينة، والأسر التي تربي أطفالاً للمنازل المنفصلة في الضواحي.
التحليل النفسي الديموغرافي
تُعد الخصائص النفسية الديموغرافية مثل أنماط حياة المشترين المحتملين وأذواقهم وقيمهم عوامل مهمة أيضاً. على سبيل المثال، التصميمات الداخلية التي تستخدم مواد مستدامة للمهتمين بالبيئة، أو المساحات المتطورة التي تشبه المعارض لمحبي الفنون، يتم تنظيمها لتناسب الخصائص الداخلية للمجموعة المستهدفة.
لتحقيق سينوغرافيا فعالة، من المهم الالتزام بالمبادئ الأساسية التالية
تصميم مفهوم موحد
وضع مفهوم متسق في جميع أنحاء العقار بأكمله وتوجيه كل غرفة لتنسجم مع هذا المفهوم. على سبيل المثال، إذا كان المفهوم هو "الفخامة العصرية"، فيجب أن يكون اختيار الأثاث ومخطط الألوان والديكور في غرفة المعيشة وغرفة الطعام وجميع غرف النوم متناسقاً مع هذا المفهوم.
التوازن بين الأداء الوظيفي والجماليات
بالإضافة إلى الجماليات البصرية، يجب أن يأخذ العرض التقديمي في الاعتبار أيضاً وظائف المساحة في الحياة الواقعية. ينجذب المشترون المحتملون إلى المساحات الجميلة، لكنهم في الوقت نفسه يتصورون العيش الفعلي فيها. لهذا السبب، يجب أن يراعي العرض أيضاً تدفق حركة المرور والتخزين وسهولة الاستخدام اليومي.
انعكاس الإحساس بالموسمية والخلود في الوقت المناسب
يمكن أن يؤدي دمج الإحساس بالموسمية في وقت المشاهدة إلى خلق انطباع أكثر ألفة ووداً مع المشترين المحتملين. وبالإضافة إلى ذلك، من خلال دمج اتجاهات التصميم الداخلي الحالية بشكل معتدل، نخلق مساحات جذابة تتماشى مع العصر.
في التدريج الافتراضي الحديث، من المهم الاستفادة الفعالة من التكنولوجيا الرقمية بالإضافة إلى التدريج المادي التقليدي.
استخدام التدريج الافتراضي
عندما يكون التدريج المادي للمنزل صعباً أو عندما تكون هناك حاجة إلى مخاطبة مجموعات مستهدفة متعددة، يمكن استخدام تقنية التدريج الافتراضي: باستخدام تقنية CG لوضع الأثاث والديكورات الافتراضية في الغرف الشاغرة، يمكن تقديم مجموعة متنوعة من أنماط التدريج مع الحفاظ على انخفاض التكاليف.
إدخال تقنية الواقع الافتراضي بزاوية 360 درجة
توفر تقنية تصوير الواقع الافتراضي بزاوية 360 درجة التي توفرها ماتربورت وغيرها تجربة أكثر واقعية للمساحة المنظّمة. وهذا يتيح جاذبية فعالة، خاصةً للمشترين المحتملين في المواقع البعيدة وفي مرحلة الاختيار الأولي للعقار.
الربط مع منصات SNS
يمكن استخدام منصات شبكات التواصل الاجتماعي مثل إنستجرام وفيسبوك ويوتيوب لنشر جاذبية العقارات التي تم تنظيمها. يمكن لمحتوى الفيديو، على وجه الخصوص، أن ينقل بفعالية جاذبية وأجواء المكان التي لا يمكن نقلها بالصور الثابتة.
يعد التحسين المستمر أمرًا ضروريًا لتحقيق أقصى قدر من الفعالية في إدارة الفيديو التفاعلي.
بناء نظام لقياس الفعالية
بالإضافة إلى المؤشرات الكمية مثل عدد الطلبات المقدمة للمشاهدة ومعدل الإغلاق وسعر البيع ومدة البيع، يتم جمع المعلومات النوعية مثل التعليقات من المشترين المحتملين والملاحظات السلوكية أثناء المشاهدة لتقييم فعالية الإعلان عن الإعلان عن العقارات الافتراضية من وجهات نظر متعددة.
المراقبة المستمرة لاتجاهات السوق
نحن نراقب باستمرار اتجاهات سوق العقارات، والتغيرات في احتياجات المشترين واتجاهات المنافسين، ونعكسها في استراتيجياتنا الخاصة بالعرض والبيع الطوعي. على وجه الخصوص، يجب أن نكون حساسين للتغيرات في الظروف الاجتماعية، مثل التغيرات في نمط الحياة بسبب تأثير فيروس كورونا المستجد.
تطوير الموارد البشرية المهنية
من أجل التحسين المستمر لفعالية VMD، من المهم تطوير رأس المال البشري من ذوي المعرفة والمهارات المتخصصة. في شركتنا، نعتبر رأس المال البشري أهم أصولنا ونعمل على تحسين الجودة الشاملة لخدماتنا، بما في ذلك VMD، من خلال الاستثمار المستمر في التعليم.
ينبغي أيضًا مراعاة المخاطر والاحتياطات التالية في ممارسة التشخيص الطبي البطيء
تجنب التدريج المفرط.
قد يؤدي التدريج المبالغ فيه أو الذي ينحرف عن القيمة الفعلية للعقار إلى انخفاض رضا العملاء بسبب وجود فجوة بعد الشراء. من المهم تقديم أسلوب حياة واقعي وممكن مع زيادة جاذبية العقار الكامنة فيه.
التحكم الدقيق في التكاليف
على الرغم من أن إدارة التكلفة الافتراضية فعالة للغاية، إلا أن الاستثمار المفرط قد يؤدي إلى تفاقم الربحية. واعتماداً على النطاق السعري للعقار وظروف السوق، ينبغي تحديد مستويات الاستثمار المناسبة ومراقبة فعالية التكلفة باستمرار.
الاعتبارات القانونية والأخلاقية
من المهم أيضاً مراعاة الاعتبارات القانونية مثل سلامة الأثاث والديكورات المستخدمة في العرض، وحقوق الطبع والنشر وحقوق الصورة الشخصية. كما يجب الحرص على تقديم معلومات صادقة للمشترين المحتملين وتجنب تضليلهم من خلال الإفراط في التدريج.
الترويج المرئي (VMD) هو أسلوب تسويقي تطور في صناعة البيع بالتجزئة، ولكنه يلعب الآن أيضًا دورًا مهمًا في صناعة العقارات باسم "تنظيم المنزل".
وكما أوضحت هذه المقالة، فإن جوهر التسويق المرئي (VMD) ليس مجرد ديكور وتنظيم، بل هو نهج استراتيجي من منظور العميل. من خلال تعظيم إمكانات العقار بصرياً وتحقيق أسلوب الحياة المثالي للمشترين المحتملين، من الممكن خلق قيمة مضافة لا يمكن تحقيقها في مبيعات العقارات التقليدية.
يمكن توقع المزايا المحددة التالية من الاستخدام المناسب لـ VMD
أوقات بيع أقصر، وأسعار بيع أعلى، ومعدلات إغلاق أعلى، والأهم من ذلك، عرض قيمة أكثر جاذبية وإقناعاً للمشترين المحتملين.
تعمل التطورات في التكنولوجيا الرقمية على زيادة توسيع إمكانات الإعلانات الافتراضية عن العقارات: فالأساليب الجديدة مثل تقنية الواقع الافتراضي بزاوية 360 درجة والتدريج الافتراضي والتسويق عبر الشبكات الاجتماعية تجعلها أكثر فعالية وكفاءة من أي وقت مضى.
كما تزداد أهمية الإعلانات الإعلانية الافتراضية عن بُعد في وقت تتغير فيه القيم المتعلقة بالسكن بشكل كبير بسبب تأثير فيروس كورونا المستجد. وقد أدى انتشار العمل عن بُعد إلى زيادة الطلب على الوظائف والراحة في مساحات المعيشة، ويجب استخدام أجهزة العرض الافتراضية لتلبية هذه الاحتياجات.
نهدف في شركة INA & Associates إلى بناء علاقات ثقة طويلة الأمد مع عملائنا من خلال تحسين الجودة الشاملة لخدماتنا، بما في ذلك أجهزة الكشف عن الأجهزة الافتراضية، مع وضع "رأس المال البشري" و"الثقة" في صميم إدارتنا.
نحن نؤمن بأن "VMD" ليست مجرد وسيلة لترويج المبيعات، بل هي وسيلة مهمة لتزويد عملائنا ببيئة معيشية أفضل ومساعدتهم على تحقيق أسلوب حياة أكثر ثراءً. ومن هذا المنظور، سنستمر في المساهمة في زيادة قيمة قطاع العقارات ككل من خلال استخدام تقنية VMD.
بالنسبة لمشغلي العقارات الذين يفكرون في إدخال تقنية VMD، نوصي بالبدء بالتطبيق التجريبي على عقار صغير الحجم. يتمثل أحد الطرق المختصرة للنجاح في إنشاء نظام لقياس الفعالية وتوسيع نطاق استخدام نظام إدارة الأداء الافتراضي خطوة بخطوة من خلال دورة PDCA.
وهناك عامل مهم آخر هو تطوير الموارد البشرية ذات الخبرة في مجال إدارة المخاطر الافتراضية والتعاون مع شركات شريكة موثوقة. إذا كان من الصعب العمل بمفردك، فإن العمل مع شركات متخصصة لتحقيق فعالية إدارة القيمة الافتراضية هو خيار فعال.
لا يزال استخدام الإيداع النقدي الافتراضي في قطاع العقارات مجالاً في طور النمو. ومع ذلك، فقد تم بالفعل إثبات فعاليته وإمكاناته في عدد من الحالات، ومن المتوقع حدوث المزيد من التطور في المستقبل. نأمل أن تفكر بفاعلية في استخدام الإيداع الافتراضي لتقديم خدمات أفضل لعملائك والمساهمة في تطوير الصناعة ككل.
في حين أن العرض هو أسلوب يركز على تزيين وعرض المنتجات والمساحات، فإن الترويج المرئي هو استراتيجية تسويقية أكثر شمولاً؛ حيث يأخذ التسويق المرئي في العرض في الاعتبار سلوك الشراء الكامل للعملاء ويدير بشكل استراتيجي سلسلة من العمليات، بدءًا من تحديد الهدف إلى تصميم المساحة وقياس الفعالية. ويتميز بنهج شامل يهدف إلى تحقيق أهداف العمل، بدلاً من مجرد المظهر الجيد.
نعم، يمكن حتى للشركات العقارية الصغيرة أن تجني فوائد نظام VMD من خلال إدخاله على مراحل. يوصى بإدخال نظام VMD على أساس تجريبي، بدءاً بالعقارات ذات القيمة العالية أو العقارات التي تكافح من أجل البيع، وتوسيع نطاق التطبيق تدريجياً مع التأكد من فعاليته. من الممكن أيضًا تقديم خدمات VMD عالية الجودة باستثمار أولي منخفض بالتعاون مع بائع متخصص.
هناك طرق متعددة للجمع بين التكنولوجيا الرقمية وخدمات العرض الافتراضي VMDs: يمكن أن يوفر تصوير الواقع الافتراضي بزاوية 360 درجة بيئة تجربة عبر الإنترنت لمساحة العرض. كما يمكن أن يقدم التدريج الافتراضي أنماطاً متعددة من التدريج باستخدام رسومات الكمبيوتر بتكلفة منخفضة. ومن المهم أيضاً تطبيق نهج التصوير المرئي الافتراضي لإنتاج محتوى مرئي جذاب عند عرض العقارات على الشبكات الاجتماعية والمواقع الإلكترونية.