بيع العقارات هو أحد أهم قرارات الحياة. فبالنسبة للكثير من الأشخاص، تعتبر الممتلكات أغلى أصولهم ويتطلب بيعها اتخاذ قرارات دقيقة.
ومن أهم العوامل التي تحدد نجاح بيع العقار هو اختيار مندوب المبيعات. فالقدرة على العثور على مندوب مبيعات ممتاز يمكن أن يُحدث فرقاً كبيراً في سعر البيع، ومدة البيع ورضاك عن عملية البيع بأكملها.
في هذا المقال، نشرح لك بالتفصيل كيفية اختيار مندوب المبيعات المناسب لبيع عقار، استناداً إلى سنوات خبرتنا العديدة في مجال العقارات بصفتنا شركة INA & Associates Ltd. نحن نقدم المعرفة العملية حتى يتمكن القراء من العثور على مندوب المبيعات الأنسب وتحقيق عملية بيع عقارات مُرضية.
في عملية بيع العقارات، يكون مندوب المبيعات أكثر من مجرد وسيط. فهو شريك مهم في عملية البيع بأكملها، بدءاً من تحليل السوق والتسعير وتطوير استراتيجية البيع إلى المفاوضات مع المشتري.
سيتمكن مندوب المبيعات الجيد من زيادة جاذبية العقار إلى أقصى حد وإتمام عملية البيع بسرعة بالسعر المناسب. من ناحية أخرى، إذا قمت بتكليف مندوب مبيعات لا يتمتع بالخبرة أو المعرفة الكافية، فإنك تزيد من مخاطر البيع بسعر أقل من سعر السوق أو يبقى غير مباع لفترة طويلة من الزمن.
يقارن الجدول أدناه بين خصائص مندوبي المبيعات الجيدين والسيئين.
| البند | مندوبي المبيعات الجيدين | مندوبي المبيعات السيئين |
|---|---|---|
| الخبرة | الإلمام باتجاهات السوق والتشريعات والضرائب | نقص المعرفة الأساسية |
| التواصل | تفسيرات مهذبة وواضحة | التفسيرات غامضة وأحادية الجانب |
| القدرة على تقديم المقترحات | استراتيجيات ملموسة وقابلة للتنفيذ | مقترحات غير مدعومة بأدلة ومتفائلة |
| الاستجابة | استجابة سريعة ودقيقة | التواصل المتأخر وغير الدقيق |
| النزاهة | ردود صادقة وشفافة | إخفاء المعلومات غير الملائمة |
| سجل حافل | سجل حافل بالعقود الناجحة والسمعة العالية | سجل حافل بالعقود الناجحة وسمعة منخفضة |
يؤكد تحليلنا للحالات السابقة أن هناك في المتوسط فرقاً يتراوح بين 5 و15% في سعر البيع النهائي بين مندوب مبيعات جيد ومندوب مبيعات رديء.
على سبيل المثال، يمكن لعقار بقيمة 30 مليون ين ياباني أن يتراوح الفرق بين 1.5 مليون ين ياباني و4.5 مليون ين ياباني. ويرجع هذا الفرق إلى الاختلافات في تحليل مندوب المبيعات للسوق وقدرته على التسعير واستراتيجية البيع.
يتمتع مندوب المبيعات الجيد بمعرفة متعمقة باتجاهات سوق العقارات والتشريعات ذات الصلة والنظام الضريبي. يوصى بالتحقق من مستوى معرفتهم من خلال طرح الأسئلة التالية خلال المقابلة الأولية
إن مندوب المبيعات الذي يستطيع شرح الأمور بطريقة سهلة الفهم دون استخدام الكثير من المصطلحات هو دليل على الخبرة الحقيقية.
بيع العقارات عملية معقدة. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على شرح التفاصيل الفنية بطريقة يسهل فهمها على عامة الناس.
خصائص مندوب المبيعات الجيد:
التسعير المناسب هو مفتاح البيع الناجح. يقترح مندوب المبيعات الجيد السعر بناءً على تحليل شامل للعوامل التالية
| عناصر التحليل | المحتويات |
|---|---|
| ظروف الموقع | مسافة المحطة، والبيئة المحيطة، والإمكانات المستقبلية |
| خصائص العقار | العمر والهيكل والمرافق |
| اتجاهات السوق | توازن العرض والطلب، اتجاه الأسعار |
| العقارات المتنافسة | مبيعات العقارات المماثلة |
| العوامل الموسمية | تأثير توقيت البيع |
من المهم اختيار مندوب مبيعات يمكنه اقتراح استراتيجيات بيع محددة، بدلاً من مجرد تقديم سعر مقيّم.
ما الذي سيقترحه مندوب المبيعات الجيد
في بيع العقارات، تعتبر علاقة الثقة مع مندوب المبيعات أمراً بالغ الأهمية. يمكن الحكم على النزاهة من خلال النقاط التالية
يتغير سوق العقارات بسرعة ويتطلب استجابة سريعة. يتمتع مندوب المبيعات الجيد بالخصائص التالية
يعد الأداء السابق مؤشراً مهماً على كفاءة مندوب المبيعات. يجب التحقق من العناصر التالية
| العناصر التي يجب التحقق منها | التفاصيل |
|---|---|
| عدد العقود الموقعة | العدد السنوي لعقود البيع المبرمة |
| متوسط فترة البيع | الوقت من التقييم إلى الإغلاق |
| رضا العملاء | تقييم العملاء السابقين |
| المؤهلات المهنية | مقاول بناء، مثمن عقارات، إلخ. |
| سنوات الخبرة في المجال | الخبرة في مجال العقارات |
هناك نوعان من الوكالات العقارية: الشركات الكبرى والشركات المجتمعية. لكل منهما خصائصه الخاصة ويعتمد الاختيار الأفضل على العقار ووضع البائع.
| النوع | الشركات الكبرى | الشركات المجتمعية |
|---|---|---|
| شبكة | شبكة وطنية واسعة | شبكات محلية عميقة |
| قوة إعلانية | إمكانية تطوير الإعلانات على نطاق واسع | إعلانات محلية فعالة |
| حجم المعلومات | بيانات سوق واسعة النطاق | معلومات مفصلة خاصة بالمنطقة |
| الخدمات | خدمات موحدة | خدمات فردية ومرنة |
| رسوم العمولة | بشكل عام بسعر ثابت | قد تكون قابلة للتفاوض |
| الشخص المسؤول | قد يتغير بسبب عمليات النقل | إمكانية بناء علاقات طويلة الأمد |
يتم تحديد الحد الأقصى لعمولة الوكالة العقارية بموجب قانون أعمال معاملات البناء والمباني.
الحد الأقصى لرسوم الوساطة
مثال: في حالة العقار الذي تبلغ قيمته 30 مليون ين ياباني
30 مليون ين ياباني × 3% + 60,000 ين + ضريبة الاستهلاك = 1,056,000 ين ياباني (شامل الضريبة)
عند اختيار إحدى الوكالات، ليس فقط رسوم العمولة ولكن أيضاً الخدمة المقدمة هي عامل محدد مهم.
| عناصر الخدمة | نقاط يجب التحقق منها |
|---|---|
| خدمة التقييم | الدقة وأساس التقييم المجاني |
| أنشطة المبيعات | وسائط الإعلان وتكرارها ونطاقها |
| استجابة المشاهدة | توافر خدمة الإشهاد |
| التوثيق | دعم إعداد مستندات العقد |
| خدمة ما بعد البيع | نظام دعم ما بعد البيع |
| نظام الضمان | ضمانات العيوب، إلخ. |
الخطوة الأولى في بيع العقارات هي طلب التقييم. سأشرح طريقة طلب التقييم الفعال.
أنواع طلبات التقييم
1. التقييم المكتبي (التقييم البسيط)
2- تقييم الزيارة المنزلية (التقييم التفصيلي)
استحقاق طلب التقييم للعديد من الشركات
يعتبر الاجتماع الأولي فرصة مهمة لتقييم مندوب المبيعات. تأكد من التحقق من النقاط التالية.
قائمة بالنقاط التي يجب التحقق منها
هناك ثلاثة أنواع من عقود الوساطة، لكل منها خصائص مختلفة.
| نوع العقد | عقد مع عدة شركات | التعاملات ذاتية الاكتشاف | واجب الإبلاغ | مدة العقد |
|---|---|---|---|---|
| عقد وساطة عام | ممكن | ممكن | لا يوجد | لا يوجد تحديد |
| عقد وساطة بدوام كامل | غير ممكن | ممكن | مرة كل أسبوعين على الأقل | في غضون 3 أشهر |
| عقد وساطة بدوام حصري بموجب عقد وساطة بدوام كامل | غير ممكن | غير ممكن | أكثر من مرة في الأسبوع | في غضون 3 أشهر |
نقاط الاختيار
تعتبر طريقة اختيار مندوب المبيعات في بيع العقارات عنصراً مهماً يحمل مفتاح نجاح البيع. آمل أن تختار مندوب المبيعات بعناية بالرجوع إلى النقاط السبع المنقولة في هذا المقال.
خلاصة النقاط الرئيسية
يُنصح أيضاً بإجراء مقابلة ومقارنة بين العديد من مندوبي المبيعات. من المهم اتخاذ قرار شامل لا يعتمد فقط على السعر المقيّم، ولكن أيضاً على استراتيجية المبيعات وشخصية الشخص المسؤول.
الإجراءات التالية.
إذا كنت تفكر في بيع عقارك، فإن الخطوة الأولى هي العثور على مندوب مبيعات موثوق به - في INA&Associates K.K. سيدعمك مندوبو المبيعات ذوي الخبرة لدينا في بيع عقارك. لا تتردد في الاتصال بنا لمزيد من المعلومات.
ج: نعم، هذا ممكن. عقد الوساطة ليس عقد مندوب مبيعات فردي، ولكنه عقد مع شركة عقارية. إذا لم يتطابق التقارب مع الشخص المسؤول أو إذا كان هناك عدم رضا عن الخدمة، يمكنك استشارة الشركة وطلب تغيير الشخص المسؤول.
ج: نعم، نوصي بطلب تقييمات من عدة شركات: من خلال طلب حوالي ثلاث إلى خمس شركات، ستتمكن من فهم سعر السوق ومقارنة مندوبي المبيعات. ومع ذلك، من المهم تضييق نطاق طلبك من خلال التحقق من السمعة والإنجازات مسبقًا، حيث سيكون من الصعب التعامل مع العديد من الشركات.
ج: يتم تحديد الحد الأقصى للمبلغ بموجب القانون ويمكن التفاوض بشأنه. ومع ذلك، من المهم عدم اختيار الوسيط فقط على أساس معدلات العمولة المنخفضة، ولكن من المهم مراعاة التوازن مع الخدمات المقدمة. يمكن أن تؤدي الخدمة الجيدة من مندوب مبيعات كفء إلى سعر بيع أعلى.
ج: بشكل عام، من ثلاثة إلى ستة أشهر، ولكن هذا يختلف بشكل كبير حسب حالة العقار وظروف السوق. يمكن بيع عقار في حالة جيدة في منطقة شعبية في غضون شهر، بينما قد يستغرق بيع عقار مميز أو ظروف السوق السيئة أكثر من عام. من المهم مناقشة هذا الأمر مع مندوب المبيعات وتحديد إطار زمني واقعي.
ج: نعم، هذا ممكن. من الشائع تعديل السعر بناءً على رد فعل السوق. قم بتحليل عدد المشاهدات والاستفسارات، وتشاور مع مندوب المبيعات الخاص بك وفكر في تغيير السعر في الوقت المناسب. ومع ذلك، فإن التغييرات المتكررة في الأسعار قد تعطي انطباعاً للمشتري بعدم الثقة، وينبغي الحكم عليها بعناية.