إن اختيار عقارات عالية الجودة والإدارة والإدارة السليمة أمران ضروريان لنجاح الاستثمار العقاري، ولكن الأهم من ذلك أو حتى أكثر أهمية هو بناء علاقات جيدة مع المؤسسات المالية. فالعديد من المستثمرين يشترون العقارات باستخدام قروض من المؤسسات المالية بالإضافة إلى أموالهم الخاصة، لذا فإن المؤسسات المالية ليست مجرد مقرضة للأموال، بل هي شريك مهم يحدد نجاح أو فشل العمل. في هذه المقالة، تقدم شركة INA&Associates Ltd وجهة نظر الخبراء حول أهمية بناء العلاقات مع المؤسسات المالية في الاستثمار العقاري، والاستراتيجيات والنقاط المحددة التي يجب تقييمها في مراجعات القروض.
تجلب علاقة الثقة القوية مع المؤسسات المالية مجموعة متنوعة من الفوائد للاستثمار العقاري. فهي لا تجعل الحصول على التمويل أسهل فحسب، بل توفر أيضاً القدرة على انتزاع شروط وأحكام أكثر ملاءمة وتشجيع النمو المستدام للأعمال.
مع توطيد علاقة الثقة مع المؤسسات المالية، يمكنك أن تتوقع الحصول على شروط تمويل أكثر ملاءمة، مثلأسعار الفائدة المنخفضةوفترات القرض الأطولومبالغ القروض الأعلى. تؤثر أسعار الفائدة على وجه الخصوص تأثيراً كبيراً على المبلغ الإجمالي للسداد على المدى الطويل، لذلك يمكن أن تؤثر الاختلافات الصغيرة بشكل كبير على العائد النهائي على الاستثمار. وبالإضافة إلى ذلك، فإن طول مدة القرض يقلل من عبء السداد الشهري ويؤدي إلى استقرار التدفق النقدي.
في سوق العقارات، غالباً ما تجذب العقارات عالية الجودة المشترين بعد فترة وجيزة من طرحها في السوق. إذا تم إنشاء علاقة مع المؤسسات المالية، يمكن أن تتم عملية فحص القروض وإجراءاتها بسلاسة، مما يتيح جمع التمويل السريع. وهذا سيزيد بشكل كبير من فرصك في الحصول على عقارات جذابة قبل المستثمرين الآخرين.
تتمتع المؤسسات المالية بفهم عميق للوضع التجاري وخلفية أصول المقرضين. وبالنسبة للمستثمرين الذين يثقون بها، يمكن للمؤسسات المالية، من خلال شبكاتها الخاصة، أن تقدم لهم معلومات عن عقارات عالية الجودة غير متاحة لعامة الناس أو صفقات للبيع من مستثمرين آخرين. وهذه ميزة كبيرة لا يتمتع بها سوى المستثمرين الذين تربطنا بهم علاقة جيدة.
لا ينتهي الاستثمار العقاري بشراء المبنى الأول. يهدف العديد من المستثمرين إلى توسيع حجم أعمالهم إلى عقار ثانٍ أو ثالث، وبالتالي تسريع بناء الأصول. لا تنتهي العلاقة الجيدة مع المؤسسة المالية بصفقة لمرة واحدة. فمن خلال مشاركة خطط العمل من منظور طويل الأجل وتلقي التمويل والاستشارات المستمرة لتوسيع الأعمال التجارية، يكون لديك دعم قوي للنمو المستدام.
هناك مجموعة واسعة من المؤسسات المالية التي تقدم قروض الاستثمار العقاري. ولكل منها خصائص واتجاهات مختلفة في الفحص، لذلك من المهم اختيار الشريك الأنسب لاستراتيجيتك الاستثمارية وخصائص عقارك. فيما يلي ملخص للأنواع الرئيسية للمؤسسات المالية وخصائصها.
| نوع المؤسسة المالية | الخصائص الرئيسية | المزايا | العيوب |
|---|---|---|---|
| البنوك الكبرى | بنوك المدن الكبرى التي تمتلك شبكة فروع على مستوى الدولة. مدعومة بموارد مالية وفيرة، ولديها قوة في المشاريع الكبيرة والممتلكات عالية القيمة في مراكز المدن. | ∙ ● تميل أسعار الفائدة إلى الانخفاض. جدارة ائتمانية اجتماعية عالية. يمكنها التعامل مع القروض واسعة النطاق. |
معايير صارمة للفحص. التركيز على السمات الشخصية (الدخل السنوي، صاحب العمل، إلخ). قد تتردد في التعامل مع المشروعات الصغيرة في المناطق الريفية |
| البنوك الإقليمية | البنوك ذات الأنشطة التجارية المتجذرة في منطقة معينة. تركز على المساهمة في الاقتصاد المحلي وتكون على دراية بالمعلومات العقارية المحلية. | ∙ ● قائمة على المجتمع المحلي وقوية في تقييم العقارات المحلية. مرونة في الفحص مقارنة بالبنوك الكبرى. سهولة بناء علاقة وثيقة مع الشخص المسؤول. |
تميل أسعار الفائدة إلى أن تكون أعلى قليلاً من أسعار البنوك الكبرى. قد لا تكون قادرة على التعامل مع العقارات خارج منطقة عملياتها. الحد الأقصى لمبلغ القرض منخفض نسبياً. |
| بنوك شينكن والاتحادات الائتمانية | مؤسسات مالية تعاونية للمشاريع الصغيرة والمتوسطة الحجم والسكان المحليين. تهدف إلى تنمية المجتمع المحلي وترتبط بشكل أوثق بالمجتمع المحلي. | ∙ ● أكثر اعتماداً على المجتمع المحلي من البنوك الإقليمية كما أنها أكثر استيعاباً للمشاريع الصغيرة. تميل إلى تقدير إمكانات الأعمال والآفاق المستقبلية. |
أسعار الفائدة مرتفعة نسبياً. مبالغ القروض صغيرة. تحتاج إلى أن تصبح عضواً أو عضواً تعاونياً |
| مؤسسة التمويل اليابانية (JFC) | مؤسسة مالية تابعة للحكومة. تهدف إلى دعم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMEs) والتجار الوحيدين، ويمكنها أيضًا تقديم قروض لاستئجار العقارات. | كما تستهدف أيضاً أولئك الذين يجدون صعوبة في الحصول على قروض من المؤسسات المالية للقطاع الخاص. يوجد نظام أسعار فائدة ثابتة طويلة الأجل. وتتوفر تسهيلات قروض للشركات الناشئة والنساء والشباب. |
حدود القروض منخفضة. تميل إلى أن تستغرق وقتاً طويلاً لفحصها. تركز على خطط الأعمال بدلاً من تقييمات ضمانات الملكية. |
| غير البنوك | مؤسسات مالية لا تقدم خدمات الإيداع وتتخصص في الإقراض. لديها معايير الفحص الخاصة بها وتستجيب للاحتياجات المتنوعة. | الفحص السريع. قد تكون قادرة على التعامل مع المشاريع التي يصعب على البنوك التعامل معها. مرنة من حيث السمات الشخصية وتنوع العقارات. |
أسعار الفائدة مرتفعة جداً. فترات القروض تميل إلى أن تكون قصيرة. يمكن أن تكون الرسوم والتكاليف الأخرى مرتفعة. |
لا يمكن بناء علاقة ثقة مع المؤسسات المالية بين عشية وضحاها. من الضروري أن تكون مخلصاً وتبني سجلاً حافلاً خطوة بخطوة. نوضح هنا خمس خطوات ملموسة لكسب ثقتهم.
إن أهم شيء بالنسبة للمؤسسات المالية هو التأكد من إمكانية استرداد الأموال المقرضة. وتحقيقاً لهذه الغاية، من الضروري وضع خطة عمل مقنعة. لا تتضمن فقط محاكاة لإيرادات العقار، بل تتضمن أيضاً أساساً لتحديد الإيجارات استناداً إلى أبحاث السوق، وتقديرات لمخاطر الشغور وتكاليف الإصلاح، وخطة سداد مفصلة ومحددة. الخطوة الأولى في اكتساب الثقة هي إعطاء الانطباع بأن المستثمر قد حلل العمل بموضوعية ويدرك المخاطر ولديه خطة محكمة.
حتى بعد الحصول على القرض، لا تتوقف عن التواصل مع المؤسسة المالية. يوصى بأن تقدم طوعاً تقارير ربع سنوية أو نصف سنوية عن حالة إشغال ممتلكاتك العقارية وتقارير الدخل والنفقات ونسخ من إقراراتك الضريبية. هذا يدل على الشفافية في الإدارة ويبقي الشخص المسؤول عن عملك على اطلاع دائم بوضع عملك. كما أن الإبلاغ والتشاور على الفور ليس فقط عندما تسير الأمور على ما يرام، ولكن أيضاً عندما تنشأ المشاكل، سيعزز من سمعتك كشريك مخلص.
إن التعامل مع المؤسسات المالية هو في نهاية المطاف علاقة "شخص بشخص". هناك العديد من المواقف التي يمكن أن يكون لقرار الشخص المسؤول تأثير على منح القرض من عدمه، أو على المفاوضات بشأن الشروط والأحكام. ستؤدي الزيارات المنتظمة للفرع وتبادل المعلومات وجهاً لوجه مع الشخص المسؤول إلى تغيير نظرتك إليه من مجرد عميل من عملائك إلى "شريك موثوق". كما أن التحدث عن شغفك بعملك الخاص، ورؤيتك للمستقبل، والتعبير عن جاذبيتك الإنسانية هي أيضاً وسائل فعالة لبناء علاقة جيدة.
من المهم جداً من منظور إدارة المخاطر أن تبني سجلاً حافلاً من التعامل مع عدة مؤسسات مال ية، بدلاً من الاعتماد على مؤسسة مالية واحدة بعينها. إذا تغيرت سياسة الإقراض لدى إحدى المؤسسات المالية، يمكنك الحفاظ على استمرارية العمل إذا كانت لديك خيارات أخرى. كما أن تلقي عروض القروض من عدة مؤسسات مالية يجعل من الممكن أيضاً مقارنة أسعار الفائدة والشروط والأحكام والشروط واستخدام مبدأ المنافسة. وهذا يخلق أساساً للمفاوضات التي تؤدي دائماً إلى الحصول على أفضل الشروط والأحكام المواتية لشركتك.
الخبرة في المحاسبة والضرائب والمسائل القانونية ضرورية للاستثمار العقاري. ويمكنك استكمال جدارتك الائتمانية لدى المؤسسات المالية من خلال توقيع عقد استشاري مع محاسب ضريبي أو مستشار عقاري مرموق والتحقق من خطة عملك ووضعك المالي من وجهة نظر خبير. وعلى وجه الخصوص، تُعتبر خطط العمل والبيانات المالية التي يعدها الخبراء موضوعية وموثوقة للغاية، ومن المتوقع أن تعمل لصالحك أثناء عملية الموافقة على القرض.
عندما تتخذ المؤسسات المالية قرارات القروض، فإنها تقوم بتقييم قدرة مقدم الطلب على سداد القرض وأمان العمل التجاري من عدة زوايا. من المهم فهم النقاط الرئيسية التي لها أهمية خاصة أثناء عملية الفحص واتخاذ التدابير اللازمة مسبقاً.
| عناصر التقييم | تفاصيل الفحص الرئيسية | التدابير/النقاط الواجب اتخاذها |
|---|---|---|
| السمات الشخصية | الدخل السنوي، ومكان العمل، وطول مدة الخدمة، والمنصب، والأصول المملوكة، وحالة القروض القائمة، وما إلى ذلك. | إعداد دخل ثابت وأموال شخصية كافية. تجنب المدفوعات المتأخرة لبطاقات الائتمان وغيرها من الأنشطة التي قد تضر بملفك الائتماني. تعتبر عملية بناء الأموال الشخصية (تاريخ الادخار) مهمة أيضاً. |
| تقييم العقار | ربحية العقار (العائد) وقيمة الضمانات (القيمة المضافة وقيمة الرسملة) والموقع والعمر وحالة المبنى وما إلى ذلك. | اختر العقارات ذات الربحية العالية وقيمة الأصول المنخفضة. فهم طريقة التقييم (قيمة التكلفة المضافة أو القيمة الرأسمالية) التي تقدرها المؤسسات المالية. إعداد تقرير فحص المبنى من طرف ثالث، وما إلى ذلك، لإظهار تقييم موضوعي. |
| جدوى خطة العمل | جدوى خطة العمل، بما في ذلك مدى كفاية خطة الدخل/النفقات، والاستعداد لمخاطر الشواغر ومخاطر ارتفاع أسعار الفائدة، وسلامة خطة السداد. | يجب تقييم جدوى خطة الدخل/النفقات من خلال تشخيص بناء طرف ثالث وتقييم موضوعي من قبل طرف ثالث. تقديم محاكاة لسيناريوهات الضغط (ارتفاع معدلات الشغور وارتفاع أسعار الفائدة). تقييم عالٍ إذا كان من الممكن الإشارة إلى استراتيجيات خروج محددة (خطط البيع). |
| سجل تتبع المعاملات مع المؤسسات المالية | سجل المعاملات السابقة، مثل تحويلات الرواتب، والخصم المباشر للمرافق، والودائع لأجل، ومشتريات صناديق الاستثمار، وما إلى ذلك. | ∙ ● نقل البنك الرئيسي إلى المؤسسة المالية التي ترغب في الحصول على قرض منها وزيادة المعاملات اليومية. ∙ إنشاء سجل حافل، حتى لو كان مبلغاً صغيراً، من الودائع لأجل محدد، إلخ. ∙ إقامة علاقة جيدة مع موظف القرض واكتساب فهم أفضل للأعمال التجارية. |
المؤسسات المالية في مجال الاستثمار العقاري ليست مجرد مصدر للأموال، بل هي شريك تهدف من خلاله إلى تنمية أعمالك. إن بناء علاقة جيدة هو شريان الحياة للحصول على قروض بشروط وأحكام مواتية، والحصول على معلومات جيدة وتوسيع الأعمال بطريقة مستقرة. إن بناء الثقة من خلال خطط العمل المتقنة والإفصاح الشفاف والتواصل الصادق أمر في غاية الأهمية.
نحن في شركة INA & Associates K.K. نقدم خدمة شاملة، بدءًا من التخطيط لاستراتيجية التمويل المثلى لحالة كل عميل على حدة، وحتى تقديم المؤسسات المالية ودعم المفاوضات. إذا كانت لديك أي أسئلة أو مخاوف بشأن الاستثمار العقاري، لا تتردد في الاتصال بنا. سنبذل قصارى جهدنا لدعمك في بناء أصولك من خلال معرفتنا المتخصصة.
س1: ما مقدار الأموال الشخصية التي أحتاجها؟
ج1: من الصعب تحديد ذلك، ولكن بشكل عام، 10-30% من سعر العقار هي قاعدة عامة جيدة. ومع ذلك، اعتماداً على المؤسسة المالية والسمات الشخصية وتقييم العقار، قد يكون من الممكن الحصول على "قرض كامل" بأموال شخصية أقل. وكلما كانت أموالك الشخصية كافية، كلما حصلت على المزيد من الائتمان من المؤسسات المالية، مما يمنحك بالتأكيد ميزة في عملية التقييم.
س2: هل من الممكن التقدم بطلب للحصول على قرض من عدة مؤسسات مالية في نفس الوقت؟
ج2: نعم، هذا ممكن. بدلاً من ذلك، فإن النهج العام هو التوجه إلى عدة مؤسسات مالية واختيار المؤسسة التي تتمتع بأفضل الشروط والأحكام. ومع ذلك، عند تقديم الطلب، من المهم أن تكون صادقًا بشأن حقيقة أنك تستشير أيضًا مؤسسات مالية أخرى. لا يُنصح بإخفاء حالة طلبك، حيث يتم مشاركتها من خلال مكاتب الائتمان. إن الاستجابة الصادقة ستؤدي إلى الثقة.
س3: ماذا أفعل إذا رُفض طلبي للحصول على قرض؟
ج3: أولاً وقبل كل شيء، من المهم التأكد من أسباب الرفض مع المؤسسة المالية قدر الإمكان. قم بتحليل مكان المشاكل من حيث السمات الشخصية وتقييم الممتلكات وخطة العمل وما إلى ذلك، ووضع تدابير علاجية. على سبيل المثال، يمكن أن تشمل التدابير زيادة أموالك الخاصة، أو البحث عن عقار أكثر ربحية أو وضع خطة عمل أكثر تفصيلاً. حتى إذا تم رفضك من قبل مؤسسة مالية واحدة، فهناك فرصة جيدة أن تتم الموافقة عليك من قبل مؤسسة مالية أخرى، لذلك من المهم عدم الاستسلام والاستمرار في التواصل معهم.
س4: كم مرة يجب أن أتواصل مع الشخص المسؤول في المؤسسة المالية؟
ج4: بمجرد حصولك على القرض، يوصى بالاتصال بهم مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر للإبلاغ عن دخل ونفقات ممتلكاتك العقارية. والشيء المهم هو الحفاظ على علاقة جيدة من خلال التواصل المنتظم، بدلاً من الاتصال بهم فقط عندما يكون لديك ما تقوم به. عندما ينتقل الشخص المسؤول، اطلب بأدب تسليم المهام لخلفه/خلفها وبناء علاقة مع الشخص الجديد في أقرب وقت ممكن.
س5: هل العلاقة بين الوكالة العقارية والمؤسسة المالية مهمة؟
ج5: إنها مهمة جداً. فالشركة العقارية التي تتمتع بسجل حافل وثقة عميقة من المؤسسات المالية يمكنها تقديم الاستشارات بشأن القروض من خلال قنواتها الخاصة وتساعد في تسهيل اجتياز الاختبارات. كما تتمتع المؤسسات المالية أيضاً بجانب أنها تستطيع المضي قدماً في الفحص براحة البال إذا تم تقديم المشروع من قبل شركة عقارية موثوق بها. عند اختيار شركة عقارية، لا يقتصر الأمر على قدرتها على تقديم العقارات فحسب، بل إن شبكة علاقاتها مع المؤسسات المالية معيار مهم.